Лучшие практики после покупки
Хотите реальные примеры от ведущих брендов? Скачайте наш Upsell Playbook с проверенными стратегиями и кейсами, которые вы можете применить в своем магазине уже сегодня.
Архитектура воронок определяет, какие клиенты видят какие предложения и в каком порядке. Правильная настройка этого аспекта — самый мощный рычаг для дохода после покупки.
Как работает поток воронки после покупки
Shopify ограничивает клиентов максимум 3 принятыми предложениями после покупки на заказ. На каждом шаге апселла можно выбрать только один товар. Планируйте глубину воронки с учетом этих ограничений.
Начните с флагманских товаров
- Высокий объем продаж и значительный вклад в прибыльность
- Лидерство на рынке в своей категории
- Широкая привлекательность для клиентов и положительные отзывы
- Получает отдельные маркетинговые усилия и продвижение
Настройте универсальную воронку
- Установите триггер «Show for All Customers»
- Назначьте ей самый низкий приоритет, чтобы она срабатывала только тогда, когда не подходит ни одна другая воронка
- Включите в эту воронку апселлы на странице Thank You для полного охвата после покупки
Вы можете изменить приоритет воронок, нажав кнопку Manage Priority в правом верхнем углу таблицы воронок.
Используйте Smart Funnel как первый уровень
Smart Funnel в настоящее время поддерживает только английский язык. Если ваш магазин обслуживает клиентов на других языках, используйте для этих аудиторий ручные воронки, пока не появится многоязычная поддержка.
Добавьте последующие предложения в воронку
- Upsell #1 — ваше основное предложение (товар с наибольшей маржой или наиболее дополняющий)
- Upsell #2 (путь принятия) — показывается при принятии Upsell #1. Используйте его для дополнительного сопутствующего товара или связанного дополнения
- Downsell #1 (путь отклонения) — показывается при отклонении Upsell #1. Используйте его для более дешевой альтернативы или уменьшенной версии исходного предложения
- Предложения на странице Thank You — рекомендации товаров и апселлы на странице подтверждения заказа, показываемые каждому клиенту независимо от того, что произошло на странице после покупки
Это означает, что каждый клиент видит как минимум два предложения (одно на пути принятия или отклонения плюс страница Thank You), а вовлеченные клиенты видят еще больше.
Используйте виджеты рекомендаций товаров на базе AI на странице Thank You, чтобы поддерживать высокую вовлеченность. Эти виджеты автоматически показывают релевантные товары на основе того, что купил клиент, без какой-либо ручной настройки.
Осознанно управляйте приоритетом воронок
- Воронки флагманских товаров должны иметь более высокий приоритет, чем универсальная
- Smart Funnel всегда оценивается с приоритетом 0 (наивысшим)
- Сезонные или промо-воронки следует временно повышать в приоритете во время кампаний
Выбор правильных товаров для апселла напрямую влияет на коэффициент конверсии. Цель — релевантность: клиенты гораздо охотнее принимают предложение, которое ощущается как естественное продолжение того, что они только что купили.
Апселл сопутствующего товара (например, сандалии к платью, чехол к телефону, сыворотка к увлажняющему крему) стабильно превосходит предложение того же товара, который клиент только что купил. Исключение — расходуемые или пополняемые товары, где покупка второй единицы имеет смысл.
Стратегическое размещение товаров в воронке
- Upsell #1: ваше самое сильное, наиболее дополняющее предложение с наивысшим ожидаемым коэффициентом конверсии
- Upsell #2 (путь принятия): клиент только что сказал «да» — он вовлечен. Покажите второй сопутствующий товар или связанное дополнение. Это теплая аудитория
- Downsell #1 (путь отклонения): клиент отказался от первого предложения. Покажите более дешевую альтернативу, меньший размер или другую категорию товаров. Снизьте уровень обязательств, чтобы вернуть конверсию
AI-рекомендации против ручного выбора
- AI-рекомендации (автоматические апселлы) используют Recommendation API Shopify, чтобы предлагать сопутствующие товары на основе заказа клиента. Рекомендации учитывают такие факторы, как корреляция покупок, частота заказов и сходство товаров. Для магазинов с очень небольшим количеством заказов или недавно добавленными товарами у Shopify может быть недостаточно данных для генерации рекомендаций — в этом случае вы можете вручную добавить связанные товары в приложении Shopify Search & Discovery. Вы можете исключить товары из автоматических апселлов, выбрав коллекции в Settings > Automatic upsells > Excluded products — товары из выбранных коллекций не используются.
- Ручной выбор дает вам полный контроль над тем, какие именно товары отображаются. Это лучше всего подходит для кураторских кампаний, сезонных акций или когда вы глубоко знаете свой каталог.
При использовании автоматических апселлов (AI-рекомендаций) вы можете включить настройку, пропускающую предложение, если товар уже есть в исходном заказе. В Smart Funnel это переключатель «Skip Products in Original Order». В обычных воронках это находится в настройках виджета Product Details. Мы рекомендуем держать эту настройку включенной, чтобы не предлагать клиенту товар, который он только что купил. Эта настройка не применяется к типам продуктов Most Expensive и Least Expensive in Cart, которые предназначены для повторного предложения позиций из исходного заказа.
Скидки — один из самых сильных рычагов конверсии после покупки, но подход важнее размера.
Всегда предлагайте скидку на апселлы после покупки
Для лучшей эффективности установите ненулевую Max Discount для Smart Funnel. Шаблоны Smart Funnel не адаптируются динамически к значению поля скидки, поэтому ненулевая Max Discount, как правило, конвертируется лучше всего.
Используйте цены «compare at»
- Обычная цена: $20
- Цена «compare at»: $25
- Клиент видит:
$25 $20
Видимый процент скидки может отличаться от установленного в настройках апселла, когда включена опция «Use Compare at Price», поскольку цена «compare at» может завышать воспринимаемую скидку. Всегда проверяйте, как это отображается на странице, оформив тестовый заказ.
Округляйте проценты скидок
Поиск правильного уровня скидки
- Мода и одежда: скидка 10–20%
- Добавки и здоровье: скидка 15–25%
- Красота и уход за кожей: скидка 10–20%
- Еда и напитки: скидка 15–25%
- Электроника и аксессуары: скидка 5–15%
- Товары для дома: скидка 10–20%
Это стартовые диапазоны для тестирования — ваша оптимальная скидка зависит от маржи, цен на товары и поведения клиентов.
Стратегия скидок по воронке
- Upsell #1: ваша стандартная скидка (например, 15%)
- Upsell #2 (путь принятия): может быть такой же или чуть ниже — клиент уже вовлечен и покупает
- Downsell #1 (путь отклонения): рассмотрите чуть более высокую скидку, чтобы вернуть клиента, который только что отказался. Большая скидка на более дешевый товар здесь может быть очень эффективна
Когда использовать процентные, а когда фиксированные скидки
- Процентные скидки лучше работают для более дорогих товаров, где экономия в долларах ощущается значительной (например, «скидка 20%» на товар за $100 = экономия $20)
- Фиксированные скидки в долларах лучше работают для более дешевых товаров, где процент кажется маленьким (например, «скидка $5» воспринимается лучше, чем «скидка 10%» на товар за $50)
Проведите A/B-тест обоих форматов, чтобы понять, что находит отклик у ваших клиентов.
Первое впечатление критически важно на страницах после покупки. Клиенты выносят мгновенные суждения, поэтому ваше ценностное предложение должно быть невозможно не заметить.
Выделяйте ключевые моменты жирным текстом и цветом
- Процент или сумма скидки
- «LIMITED TIME» или формулировки срочности
- Таймеры обратного отсчета
- Упоминания бесплатной доставки
Пишите четкие заголовки, ориентированные на выгоду
- Хорошо: «Завершите образ — скидка 20% на подходящие аксессуары»
- Избегайте: «Вам также могут понравиться эти товары»
Виджет Buttons дает вам контроль над поведением и внешним видом кнопок принятия и отклонения. Однако Shopify требует, чтобы текст кнопок принятия и отклонения следовал строгим правилам — формулировку кнопок нельзя настраивать, ее можно только переводить на выбранный язык.
Что вы можете настроить:
- Текст кнопки принятия — выбор между «Pay Now» (отображается «Pay now — общая цена товара») или «Accept Offer» (отображается «Accept offer — общая цена товара»)
- Язык кнопок — выбор из всех поддерживаемых локалей Shopify Checkout для автоматического перевода текста кнопок принятия и отклонения на язык клиента
- Расположение кнопок — принятие над отклонением, отклонение над принятием или рядом друг с другом
- Стиль кнопки отклонения — вторичный формат или формат ссылки
- Выравнивание и ширина кнопок — настройка позиционирования под дизайн вашего предложения
- Сопроводительный текст — необязательный текст над или под кнопками с настройками стиля и поддержкой динамических переменных
Текст кнопок принятия и отклонения нельзя писать свободно или настраивать за пределами двух перечисленных выше опций. Это ограничение платформы Shopify, а не Aftersell. Текст кнопки отклонения устанавливается автоматически и может быть только переведен, но не отредактирован.
«Require Confirmation Click to Accept»
Длинные и короткие страницы предложений
- Короткие страницы предлагают лаконичную информацию, более быструю загрузку и упрощенный опыт. Они хорошо работают для недорогих товаров импульсного спроса.
- Длинные страницы содержат подробные описания товаров, характеристики, преимущества и дополнительные изображения. Они лучше работают для дорогих товаров, где клиентам нужно больше информации перед решением.
Обычно мы рекомендуем начинать с коротких страниц и тестировать длинные для более дорогих товаров.
Многошаговые предложения на одной странице
Стратегия страницы Thank You
Включайте предложения на странице Thank You в каждую воронку
- Откройте вашу воронку в админ-панели Aftersell
- Прокрутите до раздела Thank You Page
- Нажмите Add Widget и выберите Product Recommendation
- Выберите метод подбора товаров, настройте скидку и сохраните
- Повторите для каждой воронки, включая универсальную
Выберите правильный метод подбора товаров
- Automatic Upsells — позволяет Aftersell рекомендовать товары на основе содержимого корзины клиента. Это самый простой вариант, который, как правило, хорошо конвертируется, поскольку рекомендации персонализированы под то, что клиент только что купил. Начните с него, если не уверены, какие товары показывать.
- Specific Products — ручной выбор до 10 товаров для отображения. Используйте, когда нужен полный контроль: продвижение конкретного товара, распродажа излишков или сезонная кампания.
- Collections — отображение товаров из определенной коллекции Shopify. Используйте, когда хотите разнообразие в рамках подобранного набора (например, показ позиций из той же коллекции, из которой клиент совершил покупку).
Включите Hide product if purchased, чтобы не показывать позиции, которые клиент уже купил, и Hide out-of-stock variants, чтобы отображать только доступные товары. Обе настройки находятся в конфигурации виджета рекомендаций товаров.
Применяйте скидку к предложениям на TYP
Установите правильный метод обработки заказа
- Modify original order — добавляет товар апселла в существующий заказ. Бесплатная доставка применяется автоматически. Используйте для бесшовного опыта, когда все отправляется вместе.
- Create new draft order — создает отдельный заказ для апселла. Используйте, если ваш процесс фулфилмента требует отдельных заказов, если вы хотите предложить бесплатную доставку только для апселла или если ваши апселлы пересекаются с товарами в исходном заказе.
Если ваши бестселлеры одновременно являются основными кандидатами на апселл, предпочтите Create new draft order — «Modify original order» незаметно скрывает апселлы, вариант которых уже есть в заказе клиента. Продукты-бандлы также не поддерживаются с «Modify original order» — API редактирования заказов Shopify отклоняет их, поэтому апселлы бандлов либо скрываются, либо выполняются как отдельный черновой заказ в зависимости от вашего запасного поведения. Полное сравнение компромиссов см. в статье Обработка заказов.
Используйте текст баннера для подачи предложения
Добавьте блок приложения в Shopify
Это одна из самых частых причин, по которым виджеты страницы Thank You не появляются. Если ваши предложения TYP не отображаются, сначала проверьте редактор Shopify, прежде чем искать другие причины.
Стратегии апселлов по отраслям
A/B-тестирование и многовариантное тестирование — самые эффективные способы повышать эффективность воронок со временем. Подробные инструкции по настройке см. в полных руководствах A/B-тестирование после покупки и Многовариантное тестирование после покупки.
Ключевые тесты для приоритизации
- AI (динамические) против конкретных товаров (статических) апселлов — определяет, превосходит ли автоматический подбор товаров ваш ручной отбор
- Количество по умолчанию 1 против 2 — особенно значимо для расходуемых и недорогих товаров
- Длинные против коротких страниц предложений — проверяет, нужна ли клиентам дополнительная информация или они предпочитают упрощенный опыт
- Тот же товар против сопутствующего — проверяет повторную покупку против кросс-продажи
- Один товар против нескольких — проверяет простоту против выбора
- Разные проценты скидок — находит минимальную скидку, необходимую для сохранения коэффициента конверсии
A/B-тестирование после покупки использует макеты от Layout A до Layout E (до 5 макетов). Нельзя проводить A/B-тест одной воронки против другой — тестирование происходит внутри одной воронки между макетами. A/B-тестирование доступно только для апселлов Post-purchase и недоступно для предложений на странице Thank You. О тестировании виджетов checkout см. A/B-тестирование Checkout.
Избегайте этих ловушек при настройке и оптимизации воронок после покупки:
❌ Нет универсальной воронки — некоторые заказы никогда не увидят апселл, потому что не соответствуют триггерам ни одной воронки. Настройте универсальную воронку с триггером «Show for All Customers» с самым низким приоритетом, чтобы каждый заказ видел предложение.
Исправить →
❌ Нет апселлов на странице Thank You — заказы, не подходящие для предложений Post-purchase (из-за ограничений способов оплаты Shopify), остаются неконвертированными. Добавьте апселлы на странице Thank You в каждую воронку, включая универсальную. Обязательно добавьте блок приложения Aftersell TY widget и на страницу Thank You, и на страницу статуса заказа в редакторе Shopify.
Исправить →
❌ Не настроен даунселл — если клиент отклоняет Upsell #1, а на пути отклонения нет даунселла, вы упустили второй шанс на конверсию. Всегда настраивайте даунселл с более дешевой альтернативой для пути отклонения. Добавить даунселл можно в редакторе воронок при создании воронки после покупки.
Исправить →
❌ Нерелевантные апселл-предложения — универсальные предложения, не связанные с покупкой клиента, снижают конверсию и подрывают доверие. Используйте триггеры на основе коллекций и подбор сопутствующих товаров, чтобы соотносить предложения с покупкой клиента.
Исправить →
❌ Недоиспользование AI-инструментов — упущение динамической персонализации, которая часто превосходит ручной выбор, особенно для магазинов с большими или разнообразными каталогами. Включите Smart Funnel и протестируйте AI-рекомендации в ваших ручных воронках.
Исправить →
❌ Слишком ранние изменения — оптимизация до сбора достаточных данных ведет к решениям на основе шума, а не сигнала. Подождите как минимум 2–4 недели или 100–200 показов на макет, прежде чем делать выводы.
Исправить →
❌ Отсутствие тестирования — бесконечный показ одного и того же предложения без тестов оставляет прирост эффективности нереализованным. Проводите как минимум один A/B-тест в квартал на воронках с наибольшим трафиком.
Исправить →
Если у вас есть вопросы о настройке или оптимизации стратегии апселлов после покупки, свяжитесь с нашей службой поддержки через живой чат в правом нижнем углу приложения.
