Skip to main content

​
Стратегии после покупки по отраслям

У разных категорий товаров разная динамика апселлов. Используйте эти плейбуки как отправную точку для своей вертикали, а затем уточняйте их с помощью A/B-тестов. Универсальные лучшие практики, применимые ко всем отраслям, см. в статье Лучшие практики после покупки.
Хотите реальные примеры от ведущих брендов? Скачайте наш Upsell Playbook с проверенными стратегиями и кейсами, которые вы можете применить в своём магазине уже сегодня.
Указанные ниже диапазоны скидок — это отправные точки для тестирования, а не гарантии. Ваша оптимальная скидка зависит от вашей маржи, цен на товары и поведения клиентов. Всегда проводите A/B-тесты, чтобы найти то, что работает для вашего магазина.

​
Мода и одежда

Магазины моды лучше всего конвертируют на дополняющих аксессуарах. Клиентка, только что купившая платье, гораздо охотнее примет серьги, клатч или шарф, чем ещё одно платье.
  • Апселл №1: дополняющий аксессуар (украшения, сумки, шарфы, ремни, обувь)
  • Апселл №2 (путь принятия): второй дополняющий товар из той же коллекции
  • Даунселл (путь отклонения): более дешёвый аксессуар из той же коллекции
  • Диапазон скидок: 10–20%
  • Триггеры воронки: используйте триггеры на основе коллекций, чтобы апселл адаптировался к тому, что покупает клиент
  • Страница благодарности: рекомендации товаров «Дополните образ» с использованием автоматических апселлов
  • Приоритет тестирования: предложения с одним товаром против нескольких товаров, ИИ против ручного выбора товаров
Для магазинов моды избегайте апселла того же товара, который клиент только что купил. Диверсифицированный подход с показом дополняющих товаров повышает отклик у покупателей.

​
БАДы и здоровье

Пищевые добавки идеально подходят для апселлов на основе количества, поскольку клиенты используют их регулярно, и пополнение запасов ожидаемо.
  • Апселл №1: тот же товар в количестве 2 или 3 либо дополняющая добавка (например, витамин D к мультивитаминам)
  • Апселл №2 (путь принятия): сопутствующая добавка, сочетающаяся с первой (например, рыбий жир после принятия мультивитаминов)
  • Даунселл (путь отклонения): одна единица сопутствующего товара меньшего объёма или по более низкой цене
  • Диапазон скидок: 15–30% (более высокие скидки здесь работают хорошо, поскольку маржа обычно высокая)
  • Триггеры воронки: триггеры по конкретным товарам для ваших бестселлеров
  • Приоритет тестирования: количество по умолчанию 1 против 2, процентная скидка против фиксированной суммы
  • Подписки: пищевые добавки — один из самых сильных сценариев для апселлов подписок. Например, клиенту, совершившему разовую покупку пробиотика, можно предложить: «Нравятся наши пробиотики? Подпишитесь и экономьте 20% с автоматической ежемесячной доставкой». Вы можете предложить «Только подписку» или дать клиенту выбор между разовой покупкой и подпиской с подпиской, выбранной по умолчанию. Вы также можете использовать апселл с заменой, чтобы заменить разовую покупку на версию того же товара по подписке после оформления заказа. Примечание: апселлы с заменой в настоящее время являются бета-функцией. Свяжитесь со службой поддержки, чтобы включить её для вашей учётной записи. Размещайте предложение подписки как апселл №1, поскольку Shopify допускает только одно предложение подписки на воронку. Подробности настройки см. в статье Подписки в предложениях после покупки.

​
Продукты питания и напитки

Как и добавки, продукты питания и напитки хорошо подходят для апселлов на основе количества и предложений разнообразия.
  • Апселл №1: тот же товар в большем количестве либо другой вкус или разновидность
  • Апселл №2 (путь принятия): дополняющий товар (например, соус после принятия пасты, снек после принятия напитка)
  • Даунселл (путь отклонения): пробник или пробный размер сопутствующего товара
  • Диапазон скидок: 15–30%
  • Триггеры воронки: на основе товара или коллекции
  • Приоритет тестирования: пополнение того же товара против кросс-селла с разнообразием
  • Подписки: регулярные покупки продуктов питания и напитков естественным образом подходят для апселлов подписок. Например, клиенту, совершившему разовый заказ пачки кофе, можно предложить: «Никогда не оставайтесь без кофе: подпишитесь и экономьте 15% с ежемесячной доставкой». Клиент, купивший набор протеиновых батончиков, может увидеть: «Получайте свежую коробку каждые 4 недели». Предложите выбор между разовой покупкой и подпиской с подпиской, выбранной по умолчанию, или используйте апселл с заменой, чтобы заменить разовую покупку на версию по подписке. Примечание: апселлы с заменой в настоящее время являются бета-функцией. Свяжитесь со службой поддержки, чтобы включить её для вашей учётной записи. Размещайте предложение подписки как апселл №1 в воронке. Подробности настройки см. в статье Подписки в предложениях после покупки.

​
Красота и уход за кожей

Клиенты в бьюти-сегменте хорошо реагируют на апселлы, выстраивающие ритуал ухода. Товары, естественно сочетающиеся с только что купленными, как правило, хорошо конвертируют.
  • Апселл №1: следующий шаг в ритуале ухода за кожей (например, сыворотка после увлажняющего крема, SPF после очищающего средства)
  • Апселл №2 (путь принятия): ещё один шаг ритуала или инструмент/аппликатор, подходящий к товарам
  • Даунселл (путь отклонения): дорожный формат или пробник исходного апселл-товара
  • Диапазон скидок: 10–20%
  • Триггеры воронки: на основе коллекций или по конкретным товарам для флагманских SKU
  • Страница благодарности: рекомендации товаров «Соберите свой ритуал» с использованием автоматических апселлов
  • Приоритет тестирования: рекомендации ИИ против подобранных наборов для ритуала
  • Подписки: ритуалы ухода за кожей естественно повторяются, что делает бьюти-товары отличным кандидатом для апселлов подписок. Например, клиенту, совершившему разовую покупку ежедневного увлажняющего крема, можно предложить: «Подпишитесь со скидкой 15% и получайте свежую банку каждые 60 дней». Клиент, купивший сыворотку с ретинолом разово, может увидеть: «Начните свой ритуал: подпишитесь и экономьте на ежемесячных пополнениях». Предложите подписку как вариант по умолчанию или используйте апселл с заменой, чтобы заменить разовую покупку на подписку. Примечание: апселлы с заменой в настоящее время являются бета-функцией. Свяжитесь со службой поддержки, чтобы включить её для вашей учётной записи. Размещайте предложение подписки как апселл №1 в воронке. Подробности настройки см. в статье Подписки в предложениях после покупки.

​
Электроника и аксессуары

Апселлы в электронике лучше всего работают с защитными аксессуарами и дополнениями, улучшающими основную покупку.
  • Апселл №1: основной аксессуар (чехол, защитная плёнка, зарядное устройство)
  • Апселл №2 (путь принятия): дополнительный аксессуар (кабель, подставка, набор для чистки)
  • Даунселл (путь отклонения): более простая версия основного аксессуара (например, базовый чехол вместо премиального)
  • Диапазон скидок: 5–15% (клиенты ожидают меньших скидок на технические аксессуары)
  • Триггеры воронки: триггеры по конкретным товарам, подбирающие аксессуары к каждому устройству
  • Приоритет тестирования: тип аксессуара (защита против улучшения), один товар против нескольких

​
Товары для дома

Клиенты, покупающие товары для дома, часто совершают покупки в рамках проектов или коллекций. Они обустраивают комнату, а не покупают один товар.
  • Апселл №1: дополняющий товар из той же коллекции или категории комнаты
  • Апселл №2 (путь принятия): ещё один предмет из той же коллекции или функциональное дополнение
  • Даунселл (путь отклонения): небольшой акцентный предмет (свеча, декоративная подушка, органайзер)
  • Диапазон скидок: 10–20%
  • Триггеры воронки: триггеры на основе коллекций
  • Приоритет тестирования: кросс-селл из той же коллекции против рекомендаций ИИ

​
Автозапчасти и автотовары

Клиенты, покупающие автозапчасти, часто выполняют конкретный ремонт или проект по модернизации и открыты к сопутствующим компонентам.
  • Апселл №1: сопутствующая деталь для того же ремонта (например, тормозные колодки к дискам, масляный фильтр к маслу)
  • Апселл №2 (путь принятия): ещё один сопутствующий компонент для того же проекта (например, тормозная жидкость после принятия колодок и дисков)
  • Даунселл (путь отклонения): расходный материал для обслуживания (чистящие средства, жидкости, мелкий крепёж)
  • Диапазон скидок: 5–15%
  • Триггеры воронки: на основе товара или коллекции, подбирающие сопутствующие детали к каждому основному товару
  • Приоритет тестирования: сопутствующая деталь для ремонта против расходного материала для обслуживания

​
Не нашли свою отрасль?

Эти плейбуки охватывают самые распространённые вертикали, но основные принципы применимы к любой категории товаров:
  1. Начинайте с дополняющего товара, который ощущается как естественное продолжение покупки клиента
  2. Всегда настраивайте даунселл на пути отклонения с предложением меньшего обязательства
  3. Включайте апселлы на странице благодарности в каждую воронку, чтобы ни один заказ не оставался без возможности
  4. Проводите A/B-тесты рекомендаций ИИ против ручного выбора товаров, чтобы увидеть, что работает лучше для вашего каталога
  5. Начинайте со скидки и тестируйте, чтобы найти минимальный уровень, поддерживающий ваш коэффициент конверсии
Подробнее о каждом из этих принципов см. в статье Лучшие практики после покупки.

​
Нужна помощь?

Если у вас есть вопросы о построении апселл-воронок для вашей конкретной отрасли, свяжитесь с нашей службой поддержки через онлайн-чат в правом нижнем углу приложения.