Boas práticas de pós-compra
Quer exemplos reais de grandes marcas? Baixe nosso Upsell Playbook para obter estratégias comprovadas e estudos de caso que você pode aplicar à sua loja hoje mesmo.
A arquitetura dos seus funis determina quais clientes veem quais ofertas, e em que ordem. Acertar nisso é a maior alavanca individual para a receita de pós-compra.
Como funciona o fluxo do funil de pós-compra
A Shopify limita os clientes a um máximo de 3 ofertas pós-compra aceitas por pedido. Apenas um produto pode ser selecionado por etapa de upsell. Planeje a profundidade do seu funil tendo esses limites em mente.
Comece pelos seus produtos heróis
- Alto volume de vendas e forte contribuição para a lucratividade
- Liderança de mercado em sua categoria
- Amplo apelo aos clientes e avaliações positivas
- Recebe esforços dedicados de marketing e promoção
Um funil catch-all garante que todo pedido — mesmo aqueles que não correspondem aos funis dos seus produtos heróis — ainda veja uma oferta de upsell. Este é um dos passos mais frequentemente esquecidos, e pulá-lo significa deixar receita na mesa.
Como configurá-lo:
- Defina o gatilho como “Show for All Customers”
- Atribua a ele a prioridade mais baixa para que só seja acionado quando nenhum outro funil corresponder
- Inclua upsells na página de agradecimento nesse funil para uma cobertura completa do pós-compra
Você pode ajustar a prioridade dos funis clicando no botão Manage Priority no canto superior direito da tabela de funis.
Use o Smart Funnel como sua primeira camada
O Smart Funnel atualmente só suporta inglês. Se a sua loja atende clientes em outros idiomas, use funis manuais para esses públicos até que o suporte multilíngue esteja disponível.
Adicione ofertas de follow-up ao seu funil
- Upsell #1 — Sua oferta principal (produto de maior margem ou mais complementar)
- Upsell #2 (caminho de aceitação) — Exibido quando o Upsell #1 é aceito. Use-o para um produto complementar adicional ou um complemento relacionado
- Downsell #1 (caminho de recusa) — Exibido quando o Upsell #1 é recusado. Use-o para uma alternativa de preço mais baixo ou uma versão menor da oferta original
- Ofertas na página de agradecimento — Recomendações de produtos e upsells na página de confirmação do pedido, exibidos para todos os clientes independentemente do que aconteceu na página de pós-compra
Isso significa que todo cliente vê pelo menos duas ofertas (uma no caminho de aceitação ou recusa, mais a página de agradecimento), e clientes que se engajam veem ainda mais.
Use widgets de recomendação de produtos com IA na página de agradecimento para manter o engajamento alto. Esses widgets exibem automaticamente produtos relevantes com base no que o cliente comprou, sem qualquer configuração manual necessária.
- Os funis de produtos heróis devem ter prioridade mais alta do que o seu catch-all
- O Smart Funnel é sempre avaliado na Prioridade 0 (a mais alta)
- Funis sazonais ou promocionais devem ser temporariamente elevados durante as campanhas
Escolher os produtos certos para o upsell tem impacto direto na taxa de conversão. O objetivo é a relevância — os clientes têm muito mais chance de aceitar uma oferta que pareça uma extensão natural do que acabaram de comprar.
Fazer upsell de um produto complementar (por exemplo, sandálias com um vestido, uma capa de celular com um celular, um sérum com um hidratante) supera consistentemente a oferta do mesmo produto que o cliente acabou de comprar. A exceção são produtos consumíveis ou de reposição, em que comprar uma segunda unidade faz sentido.
Posicionamento estratégico de produtos ao longo do funil
- Upsell #1: Sua oferta mais forte e complementar, com a maior taxa de conversão esperada
- Upsell #2 (caminho de aceitação): O cliente acabou de dizer sim — ele está engajado. Mostre um segundo item complementar ou um complemento relacionado. É um público aquecido
- Downsell #1 (caminho de recusa): O cliente disse não à primeira oferta. Mostre uma alternativa de preço mais baixo, um tamanho menor ou uma categoria de produto diferente. Reduza o nível de comprometimento para recuperar a conversão
Recomendações de IA vs. seleção manual
- Recomendações de IA (upsells automáticos) usam a Recommendation API da Shopify para sugerir produtos complementares com base no pedido do cliente. As recomendações consideram fatores como correlação de compras, frequência de pedidos e afinidade de produtos. Para lojas com muito poucos pedidos ou produtos adicionados recentemente, a Shopify pode não ter dados suficientes para gerar recomendações — nesse caso, você pode adicionar produtos relacionados manualmente no app Shopify Search & Discovery. Você pode excluir produtos dos upsells automáticos selecionando coleções em Settings > Automatic upsells > Excluded products — os produtos das coleções selecionadas não são usados.
- Seleção manual dá a você controle total sobre exatamente quais produtos aparecem. É a melhor opção para campanhas curadas, promoções sazonais ou quando você conhece profundamente seu catálogo.
Ao usar upsells automáticos (recomendações de IA), você pode habilitar uma configuração para pular a oferta se o produto já existir no pedido original. No Smart Funnel, é o botão de alternância “Skip Products in Original Order”. Nos funis regulares, isso fica nas configurações do widget Product Details. Recomendamos mantê-la habilitada para evitar oferecer ao cliente um produto que ele acabou de comprar. Essa configuração não se aplica aos tipos de produto Most Expensive ou Least Expensive in Cart, que foram projetados para reoferecer itens do pedido original.
Os descontos são uma das alavancas mais fortes para a conversão no pós-compra, mas a abordagem importa mais do que o valor.
Sempre ofereça um desconto nos upsells pós-compra
Para melhor desempenho, defina um Max Discount diferente de zero para o Smart Funnel. Os templates do Smart Funnel não se ajustam dinamicamente com base no valor do campo de desconto, então um Max Discount diferente de zero tende a converter melhor.
Use preços comparativos (compare-at)
- Preço normal: $20
- Preço comparativo: $25
- O cliente vê:
$25 $20
A porcentagem de desconto visível pode diferir do que você definiu nas configurações de upsell quando “Use Compare at Price” está habilitado, já que o preço comparativo pode inflar o desconto percebido. Sempre verifique como ele é renderizado na página fazendo um pedido de teste.
Arredonde suas porcentagens de desconto
Encontrando o nível de desconto certo
- Moda e vestuário: 10–20% de desconto
- Suplementos e saúde: 15–25% de desconto
- Beleza e skincare: 10–20% de desconto
- Alimentos e bebidas: 15–25% de desconto
- Eletrônicos e acessórios: 5–15% de desconto
- Artigos para casa: 10–20% de desconto
Estas são faixas iniciais para teste — o seu desconto ideal depende das suas margens, dos preços dos seus produtos e do comportamento dos seus clientes.
Estratégia de descontos ao longo do funil
- Upsell #1: Seu desconto padrão (por exemplo, 15% de desconto)
- Upsell #2 (caminho de aceitação): Pode ser o mesmo ou um pouco menor — o cliente já está engajado e comprando
- Downsell #1 (caminho de recusa): Considere um desconto um pouco maior para recuperar o cliente que acabou de dizer não. Um desconto maior em um item de preço mais baixo pode ser muito eficaz aqui
Quando usar descontos percentuais vs. de valor fixo
- Descontos percentuais funcionam melhor para itens de preço mais alto, em que a economia em dinheiro parece significativa (por exemplo, “20% de desconto” em um item de $100 = $20 economizados)
- Descontos de valor fixo funcionam melhor para itens de preço mais baixo, em que uma porcentagem parece pequena (por exemplo, “$5 de desconto” soa melhor do que “10% de desconto” em um item de $50)
Faça testes A/B com os dois formatos para ver qual ressoa com seus clientes.
As primeiras impressões são cruciais nas páginas de pós-compra. Os clientes fazem julgamentos rápidos, então sua proposta de valor precisa ser impossível de passar despercebida.
Enfatize os pontos-chave com texto em negrito e cor
- A porcentagem de desconto ou o valor em dinheiro
- “TEMPO LIMITADO” ou linguagem de urgência
- Cronômetros regressivos
- Menções a frete grátis
Escreva títulos claros e focados no benefício
- Bom: “Complete seu look — 20% de desconto em acessórios combinando”
- Evite: “Você também pode gostar destes produtos”
O widget Buttons dá a você controle sobre como os botões de aceitar e recusar se comportam e aparecem. No entanto, a Shopify exige que o texto dos botões de aceitar e recusar siga diretrizes rigorosas — o texto do botão não pode ser personalizado, apenas traduzido para um idioma selecionado.
O que você pode configurar:
- Texto do botão de aceitar — Escolha entre “Pay Now” (exibe “Pay now - Product total price”) ou “Accept Offer” (exibe “Accept offer - Product total price”)
- Idioma dos botões — Selecione entre todas as localidades suportadas pelo Shopify Checkout para traduzir automaticamente o texto dos botões de aceitar e recusar para o idioma do cliente
- Layout dos botões — Escolha aceitar acima de recusar, recusar acima de aceitar ou lado a lado
- Estilo do botão de recusar — Formato secundário ou de link
- Alinhamento e largura dos botões — Ajuste o posicionamento para combinar com o design da sua oferta
- Texto de apoio — Adicione texto opcional acima ou abaixo dos botões, com controles de estilo e suporte a variáveis dinâmicas
O texto dos botões de aceitar e recusar não pode ser escrito livremente nem personalizado além das duas opções listadas acima. Essa é uma restrição da plataforma Shopify, não uma limitação da Aftersell. O texto do botão de recusar é definido automaticamente e só pode ser traduzido, não editado.
”Require Confirmation Click to Accept”
Páginas de oferta longas vs. curtas
- Páginas curtas oferecem informações concisas, tempos de carregamento mais rápidos e uma experiência simplificada. Funcionam bem para produtos de preço mais baixo e propensos à compra por impulso.
- Páginas longas fornecem descrições detalhadas do produto, recursos, benefícios e imagens adicionais. Funcionam melhor para produtos de valor mais alto, em que os clientes precisam de mais informações antes de se comprometer.
Em geral, recomendamos começar com o formato curto e testar o formato longo para itens de valor mais alto.
Ofertas em múltiplas etapas em uma única página
Estratégia para a página de agradecimento
Inclua ofertas na página de agradecimento em todos os funis
- Abra seu funil no admin da Aftersell
- Role até a seção Thank You Page
- Clique em Add Widget e selecione Product Recommendation
- Escolha seu método de seleção de produtos, configure seu desconto e salve
- Repita para cada funil, incluindo o seu catch-all
Escolha o método certo de seleção de produtos
- Automatic Upsells — Deixa a Aftersell recomendar produtos com base no conteúdo do carrinho do cliente. É a opção mais fácil e tende a converter bem, porque as recomendações são personalizadas de acordo com o que o cliente acabou de comprar. Comece por aqui se não tiver certeza de quais produtos exibir.
- Specific Products — Selecione manualmente até 10 produtos para exibir. Use quando quiser controle total, como para promover um produto específico, liquidar excesso de estoque ou executar uma campanha sazonal.
- Collections — Exiba produtos de uma coleção específica da Shopify. Use quando quiser variedade dentro de um conjunto curado (por exemplo, exibindo itens da mesma coleção da qual o cliente comprou).
Habilite Hide product if purchased para evitar exibir itens que o cliente já comprou e Hide out-of-stock variants para exibir apenas produtos disponíveis. Ambas as configurações estão na configuração do widget de recomendação de produtos.
Aplique um desconto às suas ofertas de TYP
Defina o método certo de tratamento de pedidos
- Modify original order — Adiciona o produto do upsell ao pedido existente. O frete grátis é aplicado automaticamente. Use para uma experiência fluida em que tudo é enviado junto.
- Create new draft order — Cria um pedido separado para o upsell. Use se o seu fluxo de fulfillment exige pedidos separados, se você quer oferecer frete grátis apenas no upsell, ou se seus upsells se sobrepõem a produtos do pedido original.
Se seus mais vendidos também são seus principais candidatos a upsell, prefira Create new draft order — o “Modify original order” oculta silenciosamente upsells cuja variante já está no pedido do cliente. Produtos em bundle também não são suportados com “Modify original order” — a API de edição de pedidos da Shopify os rejeita, então os upsells de bundle são ocultados ou processados como um pedido de rascunho separado, dependendo do seu comportamento de fallback. Veja Tratamento de pedidos para o detalhamento completo dos trade-offs.
Use texto de banner para contextualizar a oferta
Adicione o bloco de app na Shopify
Esse é um dos motivos mais comuns pelos quais os widgets da página de agradecimento não aparecem. Se as suas ofertas de TYP não estão sendo exibidas, verifique primeiro o editor da Shopify antes de solucionar qualquer outro problema.
Estratégias de upsell por setor
Os testes A/B e multivariados são as formas mais eficazes de melhorar o desempenho dos funis ao longo do tempo. Veja os guias completos de Testes A/B de pós-compra e Testes multivariados de pós-compra para instruções detalhadas de configuração.
Estes são os testes de maior impacto, com base em padrões dos lojistas com melhor desempenho:
- Upsells de IA (dinâmicos) vs. produto específico (estáticos) — Determina se a correspondência automatizada de produtos supera a sua curadoria manual
- Quantidade padrão 1 vs. 2 — Especialmente impactante para consumíveis e produtos de menor custo
- Páginas de oferta longas vs. curtas — Testa se os clientes precisam de mais informações ou preferem uma experiência simplificada
- Mesmo produto vs. produto complementar — Testa recompra vs. cross-sell
- Produto único vs. multiproduto — Testa simplicidade vs. escolha
- Variação das porcentagens de desconto — Encontra o desconto mínimo necessário para manter a taxa de conversão
Os testes A/B de pós-compra usam do Layout A ao Layout E (até 5 layouts). Você não pode fazer teste A/B de um funil contra outro funil — os testes acontecem dentro de um único funil, entre layouts. Os testes A/B estão disponíveis apenas para upsells de pós-compra e não estão disponíveis para ofertas da página de agradecimento. Para testes de widgets de checkout, veja Testes A/B de Checkout.
Evite estas armadilhas ao configurar e otimizar seus funis de pós-compra:
❌ Sem funil catch-all — alguns pedidos nunca verão um upsell porque não correspondem a nenhum gatilho de funil. Configure um funil catch-all com o gatilho “Show for All Customers” na prioridade mais baixa, para que todo pedido veja uma oferta.
Corrija →
❌ Sem upsells na página de agradecimento — pedidos que não são elegíveis para ofertas de pós-compra (devido às restrições de métodos de pagamento da Shopify) ficam sem converter. Adicione upsells na página de agradecimento a todos os funis, incluindo o seu catch-all. Certifique-se de adicionar o bloco de app Aftersell TY widget tanto à página de agradecimento quanto à página de status do pedido no seu editor da Shopify.
Corrija →
❌ Sem downsell configurado — se um cliente recusar o Upsell #1 e não houver downsell no caminho de recusa, você perdeu uma segunda chance de converter. Sempre configure um downsell com uma alternativa de preço mais baixo para o caminho de recusa. Você pode adicionar um downsell no editor de funis ao criar seu funil de pós-compra.
Corrija →
❌ Ofertas de upsell irrelevantes — ofertas genéricas que não se relacionam com o que o cliente comprou reduzem as conversões e corroem a confiança. Use gatilhos baseados em coleções e a seleção de produtos complementares para alinhar as ofertas ao que o cliente comprou.
Corrija →
❌ Subutilização das ferramentas de IA — você perde a personalização dinâmica que muitas vezes supera a seleção manual, especialmente para lojas com catálogos grandes ou diversos. Habilite o Smart Funnel e teste recomendações de IA nos seus funis manuais.
Corrija →
❌ Fazer mudanças cedo demais — otimizar antes de coletar dados suficientes leva a decisões baseadas em ruído em vez de sinal. Aguarde pelo menos 2 a 4 semanas ou 100 a 200 impressões por layout antes de tirar conclusões.
Corrija →
❌ Não testar — manter a mesma oferta indefinidamente sem testar deixa ganhos de desempenho na mesa. Execute pelo menos um teste A/B por trimestre nos seus funis de maior tráfego.
Corrija →
Se você tiver dúvidas sobre como configurar ou otimizar sua estratégia de upsell pós-compra, converse com nossa equipe de suporte pelo chat ao vivo no canto inferior direito do app.
