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ポストパーチェスのベストプラクティス

このガイドでは、ファネル設計や商品選定から、割引戦略、コピーとデザイン、業種別プレイブック、テストまで、Aftersellで高パフォーマンスの購入後アップセル戦略を構築するために必要なすべてを網羅します。 初めてのファネルを設定する場合でも、既存の設定を最適化する場合でも、これらのベストプラクティスはパフォーマンス上位のAftersellマーチャントに見られるパターンに基づいています。
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ファネル設計

ファネル設計は、どの顧客にどのオファーをどの順序で表示するかを決定します。これを正しく設計することが、購入後収益に対する最大のレバーです。

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購入後ファネルフローの仕組み

ファネルを構築する前に、オファーフローの仕組みを理解しておきましょう。全体の解説はポストパーチェス概要をご覧ください。 要約すると、チェックアウト後にUpsell #1が表示されます。顧客が承諾すると、フォローアップとしてUpsell #2が表示されます。顧客が拒否すると、代わりにダウンセルが表示されます。すべてのオファーが完了した後、顧客はサンキューページ（Thank You Page）に到達します。
Shopifyでは、1注文あたり承諾できる購入後オファーは最大3件に制限されています。各アップセルステップで選択できる商品は1つだけです。これらの制限を念頭に置いてファネルの深さを設計してください。

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主力商品から始める

まず、販売数量が最も多い3〜6商品向けの専用ファネルを構築します。これらはストア収益の60〜80%を生み出す商品であり、これらをターゲットにすることで、トラフィックの多い注文が常に関連性の高い最適化されたアップセルを目にすることになります。 主力商品の特徴:
  • 販売数量が多く、収益性への貢献が大きい
  • カテゴリ内で市場をリードしている
  • 幅広い顧客に訴求し、レビューが好意的
  • 専用のマーケティング施策やプロモーションが行われている

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キャッチオールファネルを設定する

キャッチオールファネルは、主力商品のファネルに一致しない注文を含め、すべての注文でアップセルオファーが表示されることを保証します。これは最も見落とされがちなステップのひとつで、これを省略すると収益を取りこぼすことになります。 設定方法:
  1. トリガーを「Show for All Customers」に設定する
  2. 他のファネルが一致しない場合にのみ発動するよう、最も低い優先順位を割り当てる
  3. 購入後の接点を完全にカバーするため、このファネルにサンキューページのアップセルを含める
ファネルの優先順位は、ファネルテーブルの右上にある Manage Priority ボタンをクリックして調整できます。

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Smart Funnelを第一のレイヤーとして使う

Smart Funnelは、RoktのAIと機械学習モデルを使用して、顧客ごとに最も関連性の高いアップセルオファーを自動的に選択します。優先度0（すべての手動ファネルより先）で評価されるため、戦略における強力な第一レイヤーとなります。 Smart Funnelを手動ファネルと併用して有効にすることをおすすめします。Smart Funnelが動的なターゲティングを自動で処理し、手動ファネルは特定のユースケース、サンキューページのオファー、Smart Funnelが届かないエッジケースをカバーします。
Smart Funnelは現在、英語のみに対応しています。他の言語で顧客に対応しているストアの場合は、多言語サポートが利用可能になるまで、そのオーディエンスには手動ファネルを使用してください。

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ファネルにフォローアップオファーを追加する

最初のオファーで終わりにしないでください。よく設計されたファネルには、承諾パスと拒否パスの両方にオファーがあります。
  • Upsell #1 - メインのオファー（最も利益率が高い、または最も相性の良い商品）
  • Upsell #2（承諾パス） - Upsell #1が承諾されたときに表示。追加の補完商品や関連アドオンに使用
  • Downsell #1（拒否パス） - Upsell #1が拒否されたときに表示。より低価格の代替品や、元のオファーの小さいサイズに使用
  • サンキューページのオファー - 注文確認ページの商品レコメンデーションとアップセル。購入後ページで何が起きたかにかかわらず、すべての顧客に表示
これにより、すべての顧客が少なくとも2つのオファー（承諾パスまたは拒否パスの1つと、サンキューページ）を目にし、反応した顧客はさらに多くのオファーを目にします。
サンキューページでは、AIによる商品レコメンデーションウィジェットを使用してエンゲージメントを高く保ちましょう。これらのウィジェットは、手動設定なしで、顧客の購入内容に基づいて関連商品を自動的に表示します。

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ファネルの優先順位を意図的に管理する

複数のファネルが同じ注文に一致する場合、Aftersellは優先順位に従ってどのファネルを発動するかを決定します。優先順位リストは定期的に見直しましょう。
  • 主力商品のファネルは、キャッチオールより高い優先順位にする
  • Smart Funnelは常に優先度0（最上位）で評価される
  • 季節限定やプロモーション用のファネルは、キャンペーン期間中は一時的に優先順位を引き上げる

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商品選定

アップセルする商品の選択は、コンバージョン率に直接影響します。目指すべきは関連性です。顧客は、購入したばかりの商品の自然な延長と感じられるオファーを承諾する可能性がはるかに高くなります。

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補完商品は同一商品のオファーを上回る

補完商品のアップセル（たとえば、ドレスにサンダル、スマートフォンにケース、保湿剤に美容液）は、顧客が購入したばかりの同じ商品を提案するよりも一貫して高い成果を上げます。例外は、2つ目の購入が理にかなう消耗品や補充可能な商品です。

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ファネル全体での戦略的な商品配置

ファネルフローは承諾と拒否のアクションに基づくため、どこに何を置くかを戦略的に考えましょう。
  • Upsell #1: 期待コンバージョン率が最も高い、最も強力で相性の良いオファー
  • Upsell #2（承諾パス）: 顧客は「はい」と答えたばかりで、エンゲージメントが高い状態です。2つ目の補完商品や関連アドオンを表示しましょう。これは温まったオーディエンスです
  • Downsell #1（拒否パス）: 顧客は最初のオファーに「いいえ」と答えました。より低価格の代替品、小さいサイズ、または別の商品カテゴリを表示しましょう。コミットメントのハードルを下げてコンバージョンを取り戻します

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AIレコメンデーションと手動選択の比較

Aftersellは、AIによる商品オファーと手動で選択した商品オファーの両方に対応しています。
  • AIレコメンデーション（自動アップセル） は、ShopifyのRecommendation APIを使用して、顧客の注文に基づいて補完商品を提案します。レコメンデーションには、購入の相関性、注文頻度、商品の親和性などの要素が考慮されます。注文数が非常に少ないストアや最近追加された商品では、Shopifyがレコメンデーションを生成するのに十分なデータを持っていない場合があります。その場合は、Shopify Search & Discoveryアプリで関連商品を手動で追加できます。Settings > Automatic upsells > Excluded products でコレクションを選択すると、自動アップセルから商品を除外できます。選択したコレクション内の商品は使用されません。
  • 手動選択 では、どの商品を表示するかを完全にコントロールできます。厳選したキャンペーン、季節限定プロモーション、またはカタログを熟知している場合に最適です。
自動アップセル（AIレコメンデーション）を使用する場合、元の注文にすでに含まれている商品のオファーをスキップする設定を有効にできます。Smart Funnelでは「Skip Products in Original Order」トグル、通常のファネルではProduct Detailsウィジェットの設定にあります。購入したばかりの商品を顧客に提案しないよう、この設定は有効のままにすることをおすすめします。この設定は、元の注文の商品を再提案するように設計されたMost Expensive in CartおよびLeast Expensive in Cart商品タイプには適用されません。
ストアにとってどちらが効果的かを確認するため、AIと手動のA/Bテストをおすすめします。トラフィックが多く多様なカタログを持つストアではAIが手動選択を上回り、小規模で厳選された商品ラインのストアでは手動選択が勝つことが多いようです。

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デフォルト数量

低価格商品や消耗品では、デフォルト数量を1ではなく2にして提案するテストを行いましょう。x2のオファーの承諾率が高ければ、追加の手間なしで収益が増えることになります。これはサプリメント、食品、スキンケアなど、補充可能な商品で特に効果的です。

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割引戦略

割引は購入後コンバージョンの最も強力なレバーのひとつですが、金額よりもアプローチが重要です。

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購入後アップセルには常に割引を付ける

購入後のオファーは、割引なしよりも割引ありの方が大幅に高いコンバージョンを示します。顧客はすでに購入を決めており、購買モードに入っています。この瞬間の割引は、販売テクニックではなく特典として受け取られます。
最良のパフォーマンスを得るには、Smart FunnelのMax Discountをゼロ以外に設定してください。Smart Funnelのテンプレートは割引フィールドの値に基づいて動的に調整されないため、ゼロ以外のMax Discountが最もコンバージョンしやすい傾向にあります。

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比較価格（compare-at price）を使う

比較価格を有効にして、アップセルオファーの価値を視覚的に強調しましょう。高い「比較価格」を低い割引価格と並べて表示すると、実際の割引が小さくても、お得感がより強く伝わります。 例:
  • 通常価格: $20
  • 比較価格: $25
  • 顧客に見える表示: $25 $20
「Use Compare at Price」を有効にすると、比較価格によって体感上の割引率が大きく見えるため、表示される割引率がアップセル設定で指定した値と異なる場合があります。テスト注文を行って、ページ上でどのように表示されるかを必ず確認してください。

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割引率は切りのよい数字にする

常に5の倍数に丸めましょう。たとえば27%ではなく25%や30%を提示します。切りのよい数字は意図的な印象を与え、コンバージョン率を高めることがあります。

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適切な割引水準を見つける

ストアにとって最適な割引水準を見つけるため、異なる割引率でA/Bテストを行いましょう。目標は、コンバージョン率を損なわずにどこまで割引を下げられるかを見極めることです。カテゴリ別の一般的な開始点は次のとおりです。
  • ファッション・アパレル: 10〜20%オフ
  • サプリメント・健康: 15〜25%オフ
  • 美容・スキンケア: 10〜20%オフ
  • 食品・飲料: 15〜25%オフ
  • 家電・アクセサリー: 5〜15%オフ
  • ホームグッズ: 10〜20%オフ
これらはテストの開始レンジです。最適な割引は、利益率、商品価格、顧客行動によって異なります。

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ファネル全体での割引戦略

ファネル内のポジションごとに割引を変えることを検討しましょう。
  • Upsell #1: 標準の割引（たとえば15%オフ）
  • Upsell #2（承諾パス）: 同じか、やや低くても可。顧客はすでに購買意欲が高い状態です
  • Downsell #1（拒否パス）: 「いいえ」と答えたばかりの顧客を取り戻すため、やや高めの割引を検討しましょう。低価格商品への大きめの割引はここで非常に効果的です

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パーセンテージ割引と固定額割引の使い分け

  • パーセンテージ割引 は、金額換算の節約が大きく感じられる高価格商品に向いています（たとえば、$100の商品の「20%オフ」= $20の節約）
  • 固定額割引 は、パーセンテージが小さく感じられる低価格商品に向いています（たとえば、$50の商品では「10%オフ」より「$5オフ」の方が魅力的に感じられます）
どちらの形式が顧客に響くか、両方をA/Bテストしましょう。

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コピーとデザイン

購入後ページでは第一印象が極めて重要です。顧客は瞬時に判断するため、価値提案は見逃しようがないものにする必要があります。

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太字と色で重要ポイントを強調する

アップセルページで最も説得力のある要素に注意を引きましょう。強調する価値のあるフレーズ:
  • 割引率または割引額
  • 「期間限定」などの緊急性を伝える文言
  • カウントダウンタイマー
  • 送料無料の記載

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明確でベネフィット重視の見出しを書く

見出しは、顧客が何を得られるのか、なぜそれが重要なのかを正確に伝えるべきです。商品名ではなく、ベネフィットを先頭に置きましょう。
  • 良い例: 「コーディネートを完成させましょう - お揃いのアクセサリーが20%オフ」
  • 避けるべき例: 「こちらの商品もおすすめです」

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承諾ボタンと拒否ボタンを意図的に設定する

Buttonsウィジェットでは、承諾ボタンと拒否ボタンの動作と外観をコントロールできます。ただし、Shopifyは承諾・拒否ボタンのテキストに厳格なガイドラインを課しており、ボタンの文言はカスタマイズできず、選択した言語への翻訳のみが可能です。 設定できる項目:
  • 承諾ボタンのテキスト - 「Pay Now」（「Pay now - 商品合計金額」と表示）または「Accept Offer」（「Accept offer - 商品合計金額」と表示）から選択
  • ボタンの言語 - Shopifyチェックアウトが対応するすべてのロケールから選択でき、承諾・拒否ボタンのテキストが顧客の言語に自動的に翻訳されます
  • ボタンのレイアウト - 承諾を拒否の上、拒否を承諾の上、または横並びから選択
  • 拒否ボタンのスタイル - セカンダリまたはリンク形式
  • ボタンの配置と幅 - オファーのデザインに合わせて位置を調整
  • 補足テキスト - ボタンの上または下に任意のテキストを追加でき、スタイル調整と動的変数に対応
承諾・拒否ボタンのテキストは、上記の2つの選択肢を超えて自由に記述したりカスタマイズしたりすることはできません。これはShopifyプラットフォームの制限であり、Aftersellの制限ではありません。拒否ボタンのテキストは自動的に設定され、翻訳のみ可能で編集はできません。

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「Require Confirmation Click to Accept」

「Require Confirmation Click to Accept」は、個々のオファーのButtonsウィジェットで利用できます。この設定は、アップセルが承諾される前に2回目の確認ステップを追加します。顧客の元の注文から商品を再提案するMost Expensive in CartまたはLeast Expensive in Cart商品タイプを使用している場合に、知っておく価値があります。これらのオファータイプで意図しない購入について顧客からの問い合わせがある場合、この設定が役立ちます。追加のステップはコンバージョン率を下げる可能性があるため、すべてのオファーで必要なわけではありません。 詳細はこちら →

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長いオファーページと短いオファーページ

  • 短いページ は、簡潔な情報、速い読み込み、すっきりした体験を提供します。低価格で衝動買いしやすい商品に向いています。
  • 長いページ は、詳細な商品説明、特徴、ベネフィット、追加画像を提供します。購入を決める前により多くの情報を必要とする高額商品に向いています。
一般的には、短い形式から始めて、高額商品で長い形式をテストすることをおすすめします。

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1ページ内のマルチステップオファー

1つのアップセルページで複数の商品を表示したい場合（たとえば、Upsell #1で3つのアクセサリー）、マルチステップオファーを使用できます。マルチステップは、1つのページを連続したステップに分割し、各ステップで異なる商品を表示します。顧客がステップを拒否すると、同じページ内で次のステップが表示されます。承諾すると、ファネル内の次のページ（たとえば、Upsell #1からUpsell #2）に進みます。 マルチステップは複数商品のアップセルでのみ利用でき、1ページあたり最大12商品に対応します。スムーズな顧客体験のため、ステップ数は最小限に抑えることをおすすめします。

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サンキューページ戦略

Shopifyの購入後の制限により、すべての注文がポストパーチェスアップセルの対象になるわけではありません。サンキューページのアップセルはフォールバックとして機能し、そうした顧客にもオファーが表示されることを保証します。ポストパーチェスのオファーと異なり、サンキューページのオファーはすべての支払い方法で機能します。

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すべてのファネルにサンキューページのオファーを含める

キャッチオールを含むすべてのファネルにサンキューページのアップセルを設定しましょう。各ファネルのサンキューページウィジェットは個別に設定する必要があり、複数のファネル間で共通化する方法はありません。つまり、ファネルが5つある場合は、それぞれでTYPセクションを設定する必要があります。 手順:
  1. Aftersell管理画面でファネルを開く
  2. Thank You Page セクションまでスクロールする
  3. Add Widget をクリックし、Product Recommendation を選択する
  4. 商品の選択方法を選び、割引を設定して保存する
  5. キャッチオールを含む各ファネルで繰り返す

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適切な商品選択方法を選ぶ

サンキューページの商品レコメンデーションウィジェットは、3つの選択方法に対応しています。ストアに合ったものを選びましょう。
  • Automatic Upsells - 顧客のカート内容に基づいてAftersellが商品をレコメンドします。最も手軽なオプションで、レコメンデーションが顧客の購入内容に合わせてパーソナライズされるため、コンバージョンしやすい傾向があります。どの商品を表示すべきか迷ったら、ここから始めましょう。
  • Specific Products - 表示する商品を最大10個まで手動で選択します。特定の商品のプロモーション、過剰在庫の処分、季節限定キャンペーンなど、完全にコントロールしたい場合に使用します。
  • Collections - 特定のShopifyコレクションの商品を表示します。厳選されたセットの中でバリエーションを持たせたい場合（たとえば、顧客が購入したのと同じコレクションの商品を表示する場合）に使用します。
Hide product if purchased を有効にすると、顧客がすでに購入した商品の表示を回避でき、Hide out-of-stock variants を有効にすると、在庫のある商品のみが表示されます。どちらの設定も商品レコメンデーションウィジェットの設定内にあります。

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TYPのオファーに割引を適用する

TYPウィジェット内で、パーセンテージ割引または固定額割引を直接適用できます。顧客に行動する理由を与えるため、サンキューページのアップセルには常に割引を含めることをおすすめします。比較価格の表示を使って、節約額を視覚的に示しましょう。

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適切な注文処理方法を設定する

顧客がサンキューページのアップセルを承諾したとき、注文の処理方法を選択できます。
  • Modify original order - アップセル商品を既存の注文に追加します。送料無料が自動的に適用されます。すべてが一緒に発送されるシームレスな体験にしたい場合に使用します。
  • Create new draft order - アップセル用に別の注文を作成します。フルフィルメントのワークフロー上で注文を分ける必要がある場合、アップセルのみ送料無料にしたい場合、またはアップセルが元の注文の商品と重複する場合に使用します。
売れ筋商品が主なアップセル候補でもある場合は、Create new draft order を選ぶことをおすすめします。「Modify original order」は、バリエーションがすでに顧客の注文に含まれているアップセルを何も表示せずに非表示にします。バンドル商品も「Modify original order」ではサポートされていません。Shopifyの注文編集APIが拒否するため、バンドルのアップセルは、フォールバックの動作に応じて非表示になるか、別のドラフト注文として処理されます。トレードオフの詳細は注文処理をご覧ください。

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バナーテキストでオファーに文脈を与える

商品レコメンデーションの上に短いバナー見出しを追加して、顧客に文脈を伝えましょう。「コーディネートを完成させましょう」「ご注文の商品と相性抜群」「この商品を購入した方はこちらもお気に入り」のようなフレーミングは、文脈なしで商品を表示するよりも高い成果を上げます。

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Shopifyでアプリブロックを追加する

Aftersellでサンキューページのウィジェットを設定した後、Shopifyエディタでサンキューページと注文ステータスページの両方にAftersell TYウィジェットのアプリブロックを追加し、有効にして保存する必要があります。このステップを省略すると、サンキューページのウィジェットが顧客に表示されなくなります。
これは、サンキューページのウィジェットが表示されない最も一般的な原因のひとつです。TYPのオファーが表示されない場合は、他のトラブルシューティングを行う前に、まずShopifyエディタを確認してください。

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業種別アップセル戦略

商品カテゴリによってアップセルの力学は異なります。ファッション、サプリメント、食品・飲料、美容、家電、ホームグッズ、自動車向けの、おすすめ商品、割引レンジ、ファネルトリガー、テストの優先順位を含む業種別の詳細なプレイブックは、業種別ポストパーチェス戦略をご覧ください。

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テスト

A/Bテストと多変量テストは、時間をかけてファネルのパフォーマンスを改善する最も効果的な方法です。詳細な設定手順は、ポストパーチェスA/Bテストとポストパーチェス多変量テストの完全ガイドをご覧ください。

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優先すべき主要テスト

これらは、パフォーマンス上位のマーチャントのパターンに基づく、最もインパクトの大きいテストです。
  1. AI（ダイナミック）と特定商品（静的）のアップセルの比較 - 自動の商品マッチングが手動のキュレーションを上回るかを判断します
  2. デフォルト数量1と2の比較 - 消耗品や低価格商品で特に効果的です
  3. 長いオファーページと短いオファーページの比較 - 顧客がより多くの情報を必要とするか、すっきりした体験を好むかをテストします
  4. 同一商品と補完商品の比較 - 再購入とクロスセルをテストします
  5. 単一商品と複数商品の比較 - シンプルさと選択肢をテストします
  6. 割引率の変化 - コンバージョン率を維持するのに必要な最小の割引を見つけます
ポストパーチェスのA/BテストはLayout AからLayout E（最大5レイアウト）を使用します。あるファネルを別のファネルと比較するA/Bテストはできません。テストは単一のファネル内でレイアウト間で行われます。A/Bテストはポストパーチェスアップセルでのみ利用でき、サンキューページのオファーでは利用できません。チェックアウトウィジェットのテストについては、チェックアウトA/Bテストをご覧ください。

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データに関するガイドライン

ファネルに変更を加える前に、最低2〜4週間運用するか、レイアウトごとに少なくとも100〜200インプレッションを収集してください。早すぎる変更は不十分なデータに基づくため、誤った結論につながる可能性があります。 パフォーマンスデータを定期的に分析して、オファー、配置、商品選定を洗練させましょう。反復的なアプローチにより、すべての変更を信頼できるデータに基づかせながら、高コンバージョンの戦略を特定できます。 長期的なパフォーマンスの主要指標としては、生のインプレッションではなくユニーク訪問を基準とする Revenue per visit を使用してください。

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よくある間違い

購入後ファネルの設定と最適化では、次の落とし穴を避けましょう。 ❌ キャッチオールファネルがない - どのファネルトリガーにも一致しない注文は、アップセルを一切目にしません。「Show for All Customers」トリガーで最低優先順位のキャッチオールファネルを設定し、すべての注文でオファーが表示されるようにしましょう。 解決する → ❌ サンキューページのアップセルがない - （Shopifyの支払い方法の制限により）ポストパーチェスオファーの対象外となった注文がコンバージョンされないままになります。キャッチオールを含むすべてのファネルにサンキューページのアップセルを追加しましょう。ShopifyエディタでサンキューページとOrder StatusページのどちらにもAftersell TYウィジェットのアプリブロックを追加することを忘れないでください。 解決する → ❌ ダウンセルが設定されていない - 顧客がUpsell #1を拒否したときに拒否パスにダウンセルがなければ、2回目のコンバージョンの機会を逃したことになります。拒否パスには、より低価格の代替品を使ったダウンセルを必ず設定しましょう。ダウンセルは、購入後ファネルの構築時にファネルエディタで追加できます。 解決する → ❌ 関連性のないアップセルオファー - 顧客の購入内容と関係のない汎用的なオファーは、コンバージョンを下げ、信頼を損ないます。コレクションベースのトリガーと補完商品の選定を使って、顧客の購入内容に合ったオファーにしましょう。 解決する → ❌ AIツールの活用不足 - 特に大規模または多様なカタログを持つストアでは、手動選択をしばしば上回る動的パーソナライゼーションの恩恵を逃すことになります。Smart Funnelを有効にし、手動ファネルでもAIレコメンデーションをテストしましょう。 解決する → ❌ 変更が早すぎる - 十分なデータを収集する前に最適化すると、シグナルではなくノイズに基づく判断になります。結論を出す前に、少なくとも2〜4週間、またはレイアウトごとに100〜200インプレッションを待ちましょう。 解決する → ❌ テストをしない - テストせずに同じオファーを延々と続けると、パフォーマンス向上の機会を逃します。トラフィックの多いファネルで、四半期に少なくとも1回はA/Bテストを実施しましょう。 解決する →

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サポートが必要ですか?

購入後アップセル戦略の設定や最適化について質問がある場合は、アプリ右下のライブチャットからサポートチームにご相談ください。