Najlepsze praktyki post-purchase
Chcesz zobaczyć rzeczywiste przykłady od czołowych marek? Pobierz nasz Upsell Playbook, aby poznać sprawdzone strategie i studia przypadków, które możesz zastosować w swoim sklepie już dziś.
Architektura lejków decyduje o tym, którzy klienci widzą które oferty i w jakiej kolejności. Dobre jej zaprojektowanie to największa pojedyncza dźwignia przychodów post-purchase.
Jak działa przepływ lejka post-purchase
Shopify ogranicza klientów do maksymalnie 3 zaakceptowanych ofert post-purchase na zamówienie. W każdym kroku upsellu można wybrać tylko jeden produkt. Planuj głębokość lejka z uwzględnieniem tych limitów.
Zacznij od produktów flagowych
- Wysoki wolumen sprzedaży i silny wkład w rentowność
- Pozycja lidera rynku w swojej kategorii
- Szerokie zainteresowanie klientów i pozytywne opinie
- Objęty dedykowanymi działaniami marketingowymi i promocją
Skonfiguruj lejek catch-all
- Ustaw wyzwalacz na “Show for All Customers”
- Przypisz mu najniższy priorytet, aby uruchamiał się tylko wtedy, gdy żaden inny lejek nie pasuje
- Uwzględnij w tym lejku upselle na stronie podziękowania, aby uzyskać pełne pokrycie post-purchase
Priorytet lejka możesz zmienić, klikając przycisk Manage Priority w prawym górnym rogu tabeli lejków.
Użyj Smart Funnel jako pierwszej warstwy
Smart Funnel obsługuje obecnie tylko język angielski. Jeśli Twój sklep obsługuje klientów w innych językach, dla tych odbiorców używaj lejków ręcznych, dopóki wsparcie wielojęzyczne nie będzie dostępne.
Dodaj oferty follow-up do swojego lejka
- Upsell #1 — Twoja główna oferta (produkt o najwyższej marży lub najbardziej komplementarny)
- Upsell #2 (ścieżka akceptacji) — wyświetlany po zaakceptowaniu Upsellu #1. Użyj go do dodatkowego produktu komplementarnego lub powiązanego dodatku
- Downsell #1 (ścieżka odmowy) — wyświetlany po odrzuceniu Upsellu #1. Użyj go do tańszej alternatywy lub mniejszej wersji pierwotnej oferty
- Oferty na stronie podziękowania — rekomendacje produktów i upselle na stronie potwierdzenia zamówienia, wyświetlane każdemu klientowi niezależnie od tego, co wydarzyło się na stronie post-purchase
Oznacza to, że każdy klient widzi co najmniej dwie oferty (jedną na ścieżce akceptacji lub odmowy plus stronę podziękowania), a zaangażowani klienci widzą ich jeszcze więcej.
Używaj widżetów rekomendacji produktów opartych na AI na stronie podziękowania, aby utrzymać wysokie zaangażowanie. Te widżety automatycznie wyświetlają trafne produkty na podstawie tego, co klient kupił, bez żadnej ręcznej konfiguracji.
Zarządzaj priorytetem lejków świadomie
- Lejki produktów flagowych powinny mieć wyższy priorytet niż Twój catch-all
- Smart Funnel zawsze ocenia z priorytetem 0 (najwyższym)
- Lejki sezonowe lub promocyjne powinny być tymczasowo podnoszone podczas kampanii
Wybór odpowiednich produktów do upsellu ma bezpośredni wpływ na współczynnik konwersji. Celem jest trafność — klienci znacznie chętniej akceptują ofertę, która wydaje się naturalnym przedłużeniem tego, co właśnie kupili.
Upsell produktu komplementarnego (na przykład sandałów do sukienki, etui do telefonu, serum do kremu nawilżającego) konsekwentnie wygrywa z oferowaniem tego samego produktu, który klient właśnie kupił. Wyjątkiem są produkty zużywalne lub uzupełniane, gdzie zakup drugiej sztuki ma sens.
Strategiczne rozmieszczenie produktów w lejku
- Upsell #1: Twoja najmocniejsza, najbardziej komplementarna oferta z najwyższym oczekiwanym współczynnikiem konwersji
- Upsell #2 (ścieżka akceptacji): Klient właśnie powiedział “tak” — jest zaangażowany. Pokaż drugi produkt komplementarny lub powiązany dodatek. To rozgrzana publiczność
- Downsell #1 (ścieżka odmowy): Klient odmówił pierwszej ofercie. Pokaż tańszą alternatywę, mniejszy rozmiar lub inną kategorię produktu. Zmniejsz poziom zobowiązania, aby odzyskać konwersję
Rekomendacje AI a wybór ręczny
- Rekomendacje AI (automatyczne upselle) używają API rekomendacji Shopify, aby sugerować produkty komplementarne na podstawie zamówienia klienta. Rekomendacje uwzględniają czynniki takie jak korelacja zakupów, częstotliwość zamówień i powiązania produktów. W przypadku sklepów z bardzo małą liczbą zamówień lub niedawno dodanych produktów Shopify może nie mieć wystarczających danych do wygenerowania rekomendacji — w takim przypadku możesz ręcznie dodać produkty powiązane w aplikacji Shopify Search & Discovery. Możesz wykluczyć produkty z automatycznych upselli, wybierając kolekcje w Settings > Automatic upsells > Excluded products — produkty z wybranych kolekcji nie są używane.
- Wybór ręczny daje Ci pełną kontrolę nad tym, które dokładnie produkty się pojawiają. To najlepsze rozwiązanie dla starannie przygotowanych kampanii, promocji sezonowych lub gdy dogłębnie znasz swój katalog.
Przy korzystaniu z automatycznych upselli (rekomendacji AI) możesz włączyć ustawienie pomijające ofertę, jeśli produkt już znajduje się w pierwotnym zamówieniu. W Smart Funnel jest to przełącznik “Skip Products in Original Order”. W zwykłych lejkach znajduje się to w ustawieniach widżetu Product Details. Zalecamy pozostawienie tego włączonego, aby nie oferować klientowi produktu, który właśnie kupił. To ustawienie nie dotyczy typów produktu Most Expensive ani Least Expensive in Cart, które z założenia ponownie oferują pozycje z pierwotnego zamówienia.
Rabaty to jedna z najsilniejszych dźwigni konwersji post-purchase, ale podejście ma większe znaczenie niż wysokość rabatu.
Zawsze oferuj rabat na upselle post-purchase
Dla najlepszych wyników ustaw niezerowy Max Discount w Smart Funnel. Szablony Smart Funnel nie dostosowują się dynamicznie do wartości pola rabatu, więc niezerowy Max Discount zazwyczaj konwertuje najlepiej.
Używaj cen porównawczych (compare-at)
- Cena regularna: $20
- Cena porównawcza: $25
- Klient widzi:
$25 $20
Widoczny procent rabatu może różnić się od tego, co ustawiono w ustawieniach upsellu, gdy włączona jest opcja “Use Compare at Price”, ponieważ cena porównawcza może zawyżyć postrzegany rabat. Zawsze sprawdzaj, jak wyświetla się to na stronie, składając zamówienie testowe.
Zaokrąglaj procenty rabatów
Znajdowanie właściwego poziomu rabatu
- Moda i odzież: 10–20% zniżki
- Suplementy i zdrowie: 15–25% zniżki
- Uroda i pielęgnacja skóry: 10–20% zniżki
- Żywność i napoje: 15–25% zniżki
- Elektronika i akcesoria: 5–15% zniżki
- Artykuły domowe: 10–20% zniżki
To zakresy startowe do testów — Twój optymalny rabat zależy od marż, cen produktów i zachowań klientów.
Strategia rabatowa w całym lejku
- Upsell #1: Twój standardowy rabat (na przykład 15% zniżki)
- Upsell #2 (ścieżka akceptacji): Może być taki sam lub nieco niższy — klient jest już zaangażowany i kupuje
- Downsell #1 (ścieżka odmowy): Rozważ nieco wyższy rabat, aby odzyskać klienta, który właśnie odmówił. Większy rabat na tańszy produkt może tu być bardzo skuteczny
Kiedy używać rabatów procentowych, a kiedy kwotowych
- Rabaty procentowe działają lepiej dla droższych produktów, gdzie oszczędność kwotowa wydaje się znacząca (na przykład “20% zniżki” na produkt za $100 = $20 oszczędności)
- Rabaty kwotowe działają lepiej dla tańszych produktów, gdzie procent wydaje się mały (na przykład “$5 zniżki” brzmi lepiej niż “10% zniżki” na produkt za $50)
Testuj A/B oba formaty, aby zobaczyć, który rezonuje z Twoimi klientami.
Pierwsze wrażenie jest kluczowe na stronach post-purchase. Klienci podejmują błyskawiczne decyzje, więc Twoja propozycja wartości musi być niemożliwa do przeoczenia.
Podkreślaj kluczowe punkty pogrubieniem i kolorem
- Procent lub kwota rabatu
- “LIMITED TIME” lub język pilności
- Liczniki odliczające
- Wzmianki o darmowej wysyłce
Pisz jasne nagłówki skoncentrowane na korzyściach
- Dobrze: “Dokończ swoją stylizację — 20% zniżki na pasujące akcesoria”
- Unikaj: “Mogą Ci się też spodobać te produkty”
Widżet Buttons daje Ci kontrolę nad tym, jak działają i wyglądają przyciski akceptacji i odmowy. Jednak Shopify wymaga, aby tekst przycisków akceptacji i odmowy przestrzegał ścisłych wytycznych — treści przycisków nie można dostosowywać, można ją jedynie przetłumaczyć na wybrany język.
Co możesz skonfigurować:
- Tekst przycisku akceptacji — wybierz między “Pay Now” (wyświetla “Pay now - Product total price”) a “Accept Offer” (wyświetla “Accept offer - Product total price”)
- Język przycisków — wybierz spośród wszystkich obsługiwanych lokalizacji Shopify Checkout, aby automatycznie przetłumaczyć tekst przycisków akceptacji i odmowy na język klienta
- Układ przycisków — wybierz akceptację nad odmową, odmowę nad akceptacją lub obok siebie
- Styl przycisku odmowy — format drugorzędny (secondary) lub link
- Wyrównanie i szerokość przycisków — dostosuj pozycjonowanie do designu swojej oferty
- Tekst pomocniczy — dodaj opcjonalny tekst nad lub pod przyciskami z kontrolkami stylowania i obsługą zmiennych dynamicznych
Tekstu przycisków akceptacji i odmowy nie można dowolnie pisać ani dostosowywać poza dwiema opcjami wymienionymi powyżej. Jest to ograniczenie platformy Shopify, a nie ograniczenie Aftersell. Tekst przycisku odmowy jest ustawiany automatycznie i można go jedynie przetłumaczyć, nie edytować.
”Require Confirmation Click to Accept”
Długie a krótkie strony ofertowe
- Krótkie strony oferują zwięzłe informacje, szybsze czasy ładowania i uproszczone doświadczenie. Sprawdzają się dla tańszych produktów sprzyjających zakupom impulsywnym.
- Długie strony zapewniają szczegółowe opisy produktów, funkcje, korzyści i dodatkowe zdjęcia. Sprawdzają się lepiej dla droższych produktów, przy których klienci potrzebują więcej informacji przed podjęciem decyzji.
Ogólnie zalecamy rozpoczęcie od krótkiej formy i testowanie długiej formy dla droższych produktów.
Oferty wielokrokowe na jednej stronie
Strategia strony podziękowania
Uwzględnij oferty na stronie podziękowania w każdym lejku
- Otwórz swój lejek w panelu administracyjnym Aftersell
- Przewiń do sekcji Thank You Page
- Kliknij Add Widget i wybierz Product Recommendation
- Wybierz metodę doboru produktów, skonfiguruj rabat i zapisz
- Powtórz dla każdego lejka, łącznie z catch-all
Wybierz właściwą metodę doboru produktów
- Automatic Upsells — pozwala Aftersell rekomendować produkty na podstawie zawartości koszyka klienta. To najprostsza opcja, która zazwyczaj dobrze konwertuje, ponieważ rekomendacje są spersonalizowane pod kątem tego, co klient właśnie kupił. Zacznij od niej, jeśli nie masz pewności, które produkty pokazywać.
- Specific Products — ręcznie wybierz do 10 produktów do wyświetlenia. Użyj tej opcji, gdy chcesz pełnej kontroli, na przykład promując konkretny produkt, wyprzedając zapasy lub prowadząc kampanię sezonową.
- Collections — wyświetlaj produkty z konkretnej kolekcji Shopify. Użyj tej opcji, gdy chcesz różnorodności w ramach dobranego zestawu (na przykład pokazując pozycje z tej samej kolekcji, z której klient kupił).
Włącz Hide product if purchased, aby nie pokazywać pozycji, które klient już kupił, oraz Hide out-of-stock variants, aby wyświetlać tylko dostępne produkty. Oba ustawienia znajdują się w konfiguracji widżetu rekomendacji produktów.
Zastosuj rabat do swoich ofert TYP
Ustaw właściwą metodę obsługi zamówienia
- Modify original order — dodaje produkt upsellowy do istniejącego zamówienia. Darmowa wysyłka jest stosowana automatycznie. Użyj tej opcji dla bezproblemowego doświadczenia, w którym wszystko jest wysyłane razem.
- Create new draft order — tworzy osobne zamówienie dla upsellu. Użyj tej opcji, jeśli Twój proces realizacji wymaga osobnych zamówień, jeśli chcesz oferować darmową wysyłkę tylko na upsell lub jeśli Twoje upselle pokrywają się z produktami w pierwotnym zamówieniu.
Jeśli Twoje bestsellery są jednocześnie głównymi kandydatami do upsellu, wybierz raczej Create new draft order — opcja “Modify original order” po cichu ukrywa upselle, których wariant już znajduje się w zamówieniu klienta. Produkty typu bundle również nie są obsługiwane z “Modify original order” — API edycji zamówień Shopify je odrzuca, więc upselle bundle są albo ukrywane, albo realizowane jako osobne zamówienie robocze, w zależności od Twojego zachowania zapasowego. Pełny rozkład kompromisów znajdziesz w Obsłudze zamówień.
Użyj tekstu banera, aby nadać ofercie kontekst
Dodaj blok aplikacji w Shopify
To jeden z najczęstszych powodów, dla których widżety strony podziękowania się nie pojawiają. Jeśli Twoje oferty TYP nie wyświetlają się, najpierw sprawdź edytor Shopify, zanim zaczniesz szukać innych przyczyn.
Strategie upsellowe według branży
Testy A/B i testy wielowymiarowe to najskuteczniejsze sposoby na poprawę wyników lejków w czasie. Szczegółowe instrukcje konfiguracji znajdziesz w pełnych przewodnikach Testy A/B post-purchase i Testy wielowymiarowe post-purchase.
Kluczowe testy do spriorytetyzowania
- Upselle AI (dynamiczne) vs. konkretny produkt (statyczne) — określa, czy automatyczne dopasowanie produktów wygrywa z Twoim ręcznym doborem
- Domyślna ilość 1 vs. 2 — szczególnie wpływowe dla produktów zużywalnych i tańszych
- Długie vs. krótkie strony ofertowe — testuje, czy klienci potrzebują więcej informacji, czy wolą uproszczone doświadczenie
- Ten sam produkt vs. produkt komplementarny — testuje ponowny zakup vs. cross-sell
- Jeden produkt vs. wiele produktów — testuje prostotę vs. wybór
- Różne procenty rabatów — znajduje minimalny rabat potrzebny do utrzymania współczynnika konwersji
Testy A/B dla post-purchase używają Layoutów A do E (do 5 layoutów). Nie możesz testować A/B jednego lejka przeciwko innemu — testowanie odbywa się w ramach jednego lejka między layoutami. Testy A/B są dostępne tylko dla upselli post-purchase i nie są dostępne dla ofert na stronie podziękowania. Testowanie widżetów checkoutu znajdziesz w Testach A/B checkoutu. Wytyczne dotyczące danych
Unikaj tych pułapek przy konfigurowaniu i optymalizacji lejków post-purchase:
❌ Brak lejka catch-all — niektóre zamówienia nigdy nie zobaczą upsellu, ponieważ nie pasują do żadnych wyzwalaczy lejków. Skonfiguruj lejek catch-all z wyzwalaczem “Show for All Customers” na najniższym priorytecie, aby każde zamówienie zobaczyło ofertę.
Napraw to →
❌ Brak upselli na stronie podziękowania — zamówienia niekwalifikujące się do ofert post-purchase (ze względu na ograniczenia metod płatności Shopify) pozostają nieskonwertowane. Dodaj upselle na stronie podziękowania do każdego lejka, łącznie z catch-all. Pamiętaj, aby dodać blok aplikacji Aftersell TY widget zarówno na stronie podziękowania, jak i na stronie statusu zamówienia w edytorze Shopify.
Napraw to →
❌ Brak skonfigurowanego downsellu — jeśli klient odrzuci Upsell #1, a na ścieżce odmowy nie ma downsellu, tracisz drugą szansę na konwersję. Zawsze konfiguruj downsell z tańszą alternatywą na ścieżce odmowy. Downsell możesz dodać w edytorze lejków podczas budowania lejka post-purchase.
Napraw to →
❌ Nietrafne oferty upsellowe — ogólne oferty niezwiązane z tym, co klient kupił, obniżają konwersje i podważają zaufanie. Używaj wyzwalaczy opartych na kolekcjach i doboru produktów komplementarnych, aby dopasować oferty do tego, co klient kupił.
Napraw to →
❌ Niewykorzystywanie narzędzi AI — pomijanie dynamicznej personalizacji, która często wygrywa z wyborem ręcznym, zwłaszcza w sklepach z dużymi lub zróżnicowanymi katalogami. Włącz Smart Funnel i testuj rekomendacje AI w swoich lejkach ręcznych.
Napraw to →
❌ Zbyt wczesne wprowadzanie zmian — optymalizowanie przed zebraniem wystarczających danych prowadzi do decyzji opartych na szumie, a nie na sygnale. Poczekaj co najmniej 2–4 tygodnie lub 100–200 wyświetleń na layout, zanim wyciągniesz wnioski.
Napraw to →
❌ Brak testowania — prowadzenie tej samej oferty w nieskończoność bez testów pozostawia potencjalne zyski na stole. Przeprowadzaj co najmniej jeden test A/B na kwartał na swoich lejkach o największym ruchu.
Napraw to →
Jeśli masz pytania dotyczące konfiguracji lub optymalizacji strategii upselli post-purchase, porozmawiaj z naszym zespołem wsparcia przez czat na żywo w prawym dolnym rogu aplikacji.
