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Post-purchase 最佳实践

本指南涵盖了在 Aftersell 中构建高效购后 upsell 策略所需的一切——从漏斗架构和产品选择，到折扣策略、文案与设计、行业专属攻略以及测试。 无论你是在设置第一个漏斗还是优化现有配置，这些最佳实践都基于表现最优秀的 Aftersell 商家的经验模式。
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在寻找 checkout 组件的最佳实践？请参阅 Checkout 最佳实践。

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漏斗架构

你的漏斗架构决定了哪些顾客会看到哪些优惠，以及以什么顺序看到。把这一点做对，是提升购后收入最重要的杠杆。

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购后漏斗流程的运作方式

在构建漏斗之前，请确保你了解优惠流程的运作方式。完整说明请参阅 Post-purchase 概述。 简而言之：结账后会显示 Upsell #1。如果顾客接受，则会显示 Upsell #2 作为后续优惠。如果顾客拒绝，则会显示 Downsell。所有优惠完成后，顾客将进入感谢页面。
Shopify 限制每笔订单最多接受 3 个购后优惠。每个 upsell 步骤只能选择一个产品。规划漏斗深度时请牢记这些限制。

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从你的明星产品开始

首先为你销量最高的 3 到 6 个产品构建专属漏斗。这些产品贡献了你商店 60% 到 80% 的收入，针对它们进行设置可以确保流量最大的订单始终看到相关且经过优化的 upsell。 明星产品的特征：
  • 销量高，对盈利贡献大
  • 在其品类中处于市场领先地位
  • 顾客覆盖面广，好评多
  • 有专门的营销投入和推广

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设置兜底漏斗

兜底漏斗可确保每一笔订单——即使不匹配你的明星产品漏斗——仍然能看到 upsell 优惠。这是最常被忽略的步骤之一，跳过它意味着白白放弃收入。 设置方法：
  1. 将触发条件设置为”Show for All Customers”（向所有顾客显示）
  2. 为其分配最低优先级，使其仅在没有其他漏斗匹配时触发
  3. 在此漏斗中包含感谢页面 upsell，实现完整的购后覆盖
你可以通过点击漏斗表格右上角的 Manage Priority（管理优先级）按钮来调整漏斗优先级。

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将 Smart Funnel 作为你的第一层

Smart Funnel 使用 Rokt 的 AI 和机器学习模型，自动为每位顾客选择最相关的 upsell 优惠。它以优先级 0 进行评估（先于所有手动漏斗），是你策略中强大的第一层。 我们建议在启用手动漏斗的同时启用 Smart Funnel。它会自动处理动态定向，而你的手动漏斗则负责特定用例、感谢页面优惠以及 Smart Funnel 覆盖不到的边缘场景。
Smart Funnel 目前仅支持英语。如果你的商店面向其他语言的顾客，请在多语言支持推出之前为这些受众使用手动漏斗。

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为你的漏斗添加后续优惠

不要止步于第一个优惠。结构良好的漏斗在接受和拒绝两条路径上都包含优惠：
  • Upsell #1 - 你的主要优惠（利润最高或最具互补性的产品）
  • Upsell #2（接受路径）- 在 Upsell #1 被接受时显示。用于追加一件互补产品或相关配件
  • Downsell #1（拒绝路径）- 在 Upsell #1 被拒绝时显示。用于提供价格更低的替代品或原优惠的小规格版本
  • 感谢页面优惠 - 订单确认页面上的产品推荐和 upsell，无论顾客在购后页面上做了什么，每位顾客都会看到
这意味着每位顾客至少会看到两个优惠（接受或拒绝路径上的一个，加上感谢页面上的一个），而参与互动的顾客会看到更多。
在感谢页面上使用 AI 驱动的产品推荐组件，保持较高的互动率。这些组件会根据顾客所购商品自动展示相关产品，无需任何手动配置。

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有意识地管理漏斗优先级

当多个漏斗匹配同一笔订单时，Aftersell 会根据优先级顺序决定触发哪一个。请定期检查你的优先级列表：
  • 明星产品漏斗的优先级应高于兜底漏斗
  • Smart Funnel 始终以优先级 0（最高）进行评估
  • 季节性或促销漏斗应在活动期间临时提高优先级

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产品选择

选择正确的 upsell 产品会直接影响转化率。目标是相关性——如果优惠让顾客感觉是刚购买商品的自然延伸，他们接受的可能性会大得多。

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互补产品的表现优于同款产品优惠

推荐互补产品作为 upsell（例如，连衣裙搭配凉鞋、手机搭配手机壳、保湿霜搭配精华液）的效果始终优于推荐顾客刚刚购买的同款产品。例外情况是消耗品或可补充购买的产品，对于这些产品，再买一件是合理的。

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在漏斗中战略性地安排产品

由于漏斗流程基于接受和拒绝操作，请战略性地思考什么放在什么位置：
  • Upsell #1： 你最强、最具互补性、预期转化率最高的优惠
  • Upsell #2（接受路径）： 顾客刚刚说了”是”——他们正处于参与状态。展示第二件互补商品或相关配件。这是一批热度很高的受众
  • Downsell #1（拒绝路径）： 顾客拒绝了第一个优惠。展示价格更低的替代品、更小的规格或不同的产品品类。降低决策门槛，挽回转化

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AI 推荐与手动选择

Aftersell 同时支持 AI 驱动和手动选择的产品优惠：
  • **AI 推荐（自动 upsell）**使用 Shopify 的推荐 API，根据顾客的订单推荐互补产品。推荐会考虑购买相关性、订单频率和产品关联度等因素。对于订单量很少的商店或最近添加的产品，Shopify 可能没有足够的数据来生成推荐——在这种情况下，你可以在 Shopify Search & Discovery 应用中手动添加相关产品。你可以在 Settings > Automatic upsells > Excluded products 中通过选择产品系列将产品从自动 upsell 中排除——所选产品系列中的产品将不会被使用。
  • 手动选择让你完全控制展示哪些产品。这最适合精心策划的活动、季节性促销，或当你对自己的商品目录了如指掌时。
使用自动 upsell（AI 推荐）时，你可以启用一项设置，在产品已存在于原订单中时跳过该优惠。在 Smart Funnel 中，这是”Skip Products in Original Order”（跳过原订单中的产品）开关。在常规漏斗中，该设置位于 Product Details 组件设置中。我们建议保持启用，以避免向顾客推荐他们刚刚购买的产品。此设置不适用于 Most Expensive 或 Least Expensive in Cart 产品类型，因为这两种类型的设计目的就是重新推荐原订单中的商品。
我们建议对 AI 与手动选择进行 A/B 测试，看看哪种在你的商店表现更好。许多商家发现，对于流量大、商品多样的目录，AI 的表现优于手动选择；而对于商品线较小且经过精选的商店，手动选择更胜一筹。

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默认数量

对于价格较低或消耗型产品，可以测试将默认数量设为 2 而不是 1。如果 x2 优惠被接受的频率更高，就意味着不费额外功夫就能增加收入。这对保健品、食品、护肤品和其他可补充购买的商品尤其有效。

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折扣策略

折扣是购后转化最强的杠杆之一，但方式比金额更重要。

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购后 upsell 务必提供折扣

带折扣的购后优惠转化率明显优于不带折扣的。顾客已经完成了购买，正处于消费心态中——此时的折扣感觉像是奖励，而不是推销手段。
为获得最佳表现，请为 Smart Funnel 设置非零的 Max Discount（最大折扣）。Smart Funnel 模板不会根据折扣字段的值动态调整，因此非零的 Max Discount 通常转化效果最好。

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使用划线价（compare-at price）

启用划线价可以直观地突出你 upsell 优惠的价值。在较低的折扣价旁边显示较高的”划线”价，即使实际折扣较小，也会让优惠显得更有吸引力。 示例：
  • 正常价格：$20
  • 划线价：$25
  • 顾客看到：$25 $20
启用”Use Compare at Price”后，显示的折扣百分比可能与你在 upsell 设置中设定的不同，因为划线价会放大感知折扣。请务必通过下测试订单，仔细检查它在页面上的实际显示效果。

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折扣百分比取整

始终取整到最接近的 5 的倍数——例如，提供 25% 或 30% 而不是 27%。整数看起来更有设计感，可以提升转化率。

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找到合适的折扣水平

通过 A/B 测试不同的折扣水平，找到适合你商店的最佳点。目标是确定在不影响转化率的前提下折扣能设多低。按品类划分的常见起点：
  • 时尚和服饰： 10-20% 折扣
  • 保健品和健康： 15-25% 折扣
  • 美妆和护肤： 10-20% 折扣
  • 食品和饮料： 15-25% 折扣
  • 电子产品和配件： 5-15% 折扣
  • 家居用品： 10-20% 折扣
这些是测试的起始范围——你的最佳折扣取决于你的利润率、产品定价和顾客行为。

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漏斗各环节的折扣策略

考虑根据漏斗位置调整折扣：
  • Upsell #1： 你的标准折扣（例如 15% 折扣）
  • Upsell #2（接受路径）： 可以相同或略低——顾客已经在参与并购买
  • Downsell #1（拒绝路径）： 考虑提供略高的折扣，以挽回刚刚拒绝的顾客。在价格更低的商品上给出更大的折扣，在这里往往非常有效

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何时使用百分比折扣与固定金额折扣

  • 百分比折扣更适合价格较高的商品，此时省下的金额显得可观（例如，$100 的商品”20% 折扣”= 省 $20）
  • 固定金额折扣更适合价格较低的商品，此时百分比显得微不足道（例如，$50 的商品”减 $5”比”10% 折扣”感觉更好）
对两种形式进行 A/B 测试，看看哪种更能打动你的顾客。

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文案与设计

在购后页面上，第一印象至关重要。顾客会瞬间做出判断，因此你的价值主张必须一目了然。

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用加粗文字和颜色强调重点

将注意力引向 upsell 页面上最有说服力的元素。值得突出的内容包括：
  • 折扣百分比或金额
  • “限时”等紧迫性用语
  • 倒计时
  • 免运费信息

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撰写清晰、以利益为导向的标题

你的标题应准确告诉顾客他们将获得什么以及为什么重要。以利益为先，而不是产品名称。
  • 好的示例：“完善你的穿搭——配套配饰 8 折”
  • 避免：“你可能还喜欢这些产品”

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有意识地配置接受和拒绝按钮

Buttons 组件让你可以控制接受和拒绝按钮的行为与外观。不过，Shopify 要求接受和拒绝按钮的文字遵循严格的规范——按钮措辞无法自定义，只能翻译为所选语言。 你可以配置的内容：
  • 接受按钮文字 - 在”Pay Now”（显示”Pay now - 产品总价”）或”Accept Offer”（显示”Accept offer - 产品总价”）之间选择
  • 按钮语言 - 从所有受支持的 Shopify Checkout 语言中选择，自动将接受和拒绝按钮文字翻译为顾客的语言
  • 按钮布局 - 选择接受在拒绝上方、拒绝在接受上方，或并排显示
  • 拒绝按钮样式 - 次要按钮或链接格式
  • 按钮对齐和宽度 - 调整位置以匹配你的优惠设计
  • 辅助文字 - 在按钮上方或下方添加可选文字，支持样式控制和动态变量
接受和拒绝按钮的文字无法自由撰写，也无法在上述两个选项之外进行自定义。这是 Shopify 平台的限制，而非 Aftersell 的限制。拒绝按钮的文字是自动设置的，只能翻译，无法编辑。

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“Require Confirmation Click to Accept”（需确认点击才能接受）

“Require Confirmation Click to Accept”在单个优惠的 Buttons 组件中可用。此设置在接受 upsell 之前增加了第二步确认。如果你在使用 Most Expensive 或 Least Expensive in Cart 产品类型（它们会重新推荐顾客原订单中的商品），则值得留意此设置。如果你发现顾客针对这类优惠反馈误购问题，此设置可以提供帮助。并非所有优惠都需要它，因为额外的步骤可能会降低转化率。 了解更多 →

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长版与短版优惠页面

  • 短版页面信息简洁、加载更快、体验流畅。它们适合价格较低、适合冲动购买的产品。
  • 长版页面提供详细的产品描述、功能、优势和更多图片。它们更适合客单价较高、顾客在决策前需要更多信息的产品。
我们通常建议从短版开始，并针对高客单价商品测试长版。

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单个页面内的多步骤优惠

如果你想在单个 upsell 页面上展示多个产品（例如，在 Upsell #1 上展示三件配件），可以使用多步骤优惠。多步骤将单个页面拆分为连续的步骤，每个步骤展示一个不同的产品。如果顾客拒绝某个步骤，他们会在同一页面上看到下一个步骤。如果他们接受，则会进入漏斗中的下一个页面（例如，从 Upsell #1 进入 Upsell #2）。 多步骤仅适用于多产品 upsell，每页最多支持 12 个产品。我们建议尽量减少步骤数量，以保证流畅的顾客体验。

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感谢页面策略

由于 Shopify 的购后限制，并非每笔订单都符合 Post-purchase upsell 的条件。感谢页面 upsell 起到兜底作用，确保这些顾客仍然能看到优惠。与 Post-purchase 优惠不同，感谢页面优惠适用于所有付款方式。

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在每个漏斗中包含感谢页面优惠

在每个漏斗中都设置感谢页面 upsell，包括你的兜底漏斗。每个漏斗的感谢页面组件必须单独配置——无法在多个漏斗之间统一设置。这意味着如果你有 5 个漏斗，就需要在每个漏斗中分别配置 TYP 部分。 分步操作：
  1. 在 Aftersell 管理后台中打开你的漏斗
  2. 滚动到 Thank You Page（感谢页面）部分
  3. 点击 Add Widget（添加组件）并选择 Product Recommendation（产品推荐）
  4. 选择产品选择方式，配置折扣并保存
  5. 对每个漏斗重复此操作，包括你的兜底漏斗

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选择合适的产品选择方式

感谢页面产品推荐组件支持三种选择方式。请选择适合你商店的一种：
  • Automatic Upsells（自动 upsell） - 让 Aftersell 根据顾客的购物车内容推荐产品。这是最简单的选项，且转化效果通常不错，因为推荐是根据顾客刚购买的商品进行个性化的。如果你不确定展示哪些产品，从这里开始。
  • Specific Products（指定产品） - 手动选择最多 10 个要展示的产品。当你想要完全控制时使用，例如推广特定产品、清理积压库存或开展季节性活动。
  • Collections（产品系列） - 展示特定 Shopify 产品系列中的产品。当你想在精选范围内提供多样性时使用（例如，展示与顾客所购商品同一产品系列中的商品）。
启用 Hide product if purchased（已购买则隐藏产品）以避免展示顾客已购买的商品，并启用 Hide out-of-stock variants（隐藏缺货变体）以只展示有货的产品。这两项设置都在产品推荐组件的配置中。

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为你的 TYP 优惠应用折扣

你可以直接在 TYP 组件中应用百分比或固定金额折扣。我们建议在感谢页面 upsell 上始终包含折扣，给顾客一个行动的理由。使用划线价展示，直观地体现节省金额。

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设置正确的订单处理方式

当顾客接受感谢页面 upsell 时，你可以选择订单的处理方式：
  • Modify original order（修改原订单） - 将 upsell 产品添加到现有订单中。自动应用免运费。适合追求无缝体验、所有商品一起发货的情况。
  • Create new draft order（创建新草稿订单） - 为 upsell 创建单独的订单。如果你的履约流程需要独立订单、你只想为 upsell 提供免运费，或你的 upsell 与原订单中的产品重叠，请使用此方式。
如果你的畅销品同时也是主要的 upsell 候选产品，建议选择 Create new draft order——“Modify original order”会悄悄隐藏那些变体已存在于顾客订单中的 upsell。捆绑产品（Bundle）也不支持”Modify original order”——Shopify 的订单编辑 API 会拒绝它们，因此捆绑 upsell 要么被隐藏，要么根据你的回退设置以单独的草稿订单履约。完整的利弊分析请参阅订单处理。

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使用横幅文字为优惠营造语境

在产品推荐上方添加简短的横幅标题，为顾客提供背景信息。诸如”完善你的穿搭”、“与你的订单是绝配”或”购买此商品的顾客也喜欢”这样的表述，效果优于毫无语境地展示产品。

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在 Shopify 中添加应用区块

在 Aftersell 中配置好感谢页面组件后，你必须在 Shopify 编辑器中将 Aftersell TY 组件应用区块同时添加到感谢页面和订单状态页面，然后启用并保存。跳过此步骤将导致你的感谢页面组件无法向顾客显示。
这是感谢页面组件不显示的最常见原因之一。如果你的 TYP 优惠没有显示，请先检查 Shopify 编辑器，再排查其他问题。

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按行业划分的 upsell 策略

不同的产品品类有不同的 upsell 特点。有关针对你所在行业的详细攻略——包括时尚、保健品、食品和饮料、美妆、电子产品、家居用品和汽车行业的推荐产品、折扣范围、漏斗触发条件和测试优先级——请参阅按行业划分的 Post-Purchase 策略。

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测试

A/B 测试和多变量测试是长期提升漏斗表现最有效的方式。有关详细的设置说明，请参阅完整的 Post-Purchase A/B 测试和 Post-Purchase 多变量测试指南。

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优先进行的关键测试

基于表现最优秀商家的经验模式，以下是影响最大的测试：
  1. AI（动态）与指定产品（静态）upsell 对比 - 确定自动化产品匹配是否优于你的手动精选
  2. 默认数量 1 与 2 对比 - 对消耗品和低价产品影响尤其大
  3. 长版与短版优惠页面对比 - 测试顾客是需要更多信息还是偏好简洁体验
  4. 同款产品与互补产品对比 - 测试复购与交叉销售
  5. 单产品与多产品对比 - 测试简洁与选择的取舍
  6. 不同折扣百分比对比 - 找到维持转化率所需的最低折扣
购后 A/B 测试使用布局 A 至布局 E（最多 5 个布局）。你无法将一个漏斗与另一个漏斗进行 A/B 测试——测试在单个漏斗内跨布局进行。A/B 测试仅适用于 Post-purchase upsell，不适用于感谢页面优惠。有关 checkout 组件测试，请参阅 Checkout A/B 测试。

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数据准则

在对漏斗进行更改之前，请确保它已运行至少 2 到 4 周，或每个布局至少收集了 100 到 200 次展示。过早做出的更改基于不充分的数据，可能导致误导性结论。 定期分析表现数据，以优化优惠、位置和产品选择。迭代式方法有助于发现高转化策略，同时确保所有更改都基于可靠的数据。 将 Revenue per visit（每次访问收入）指标作为你长期的主要表现指标，因为它基于独立访问而非原始展示次数。

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常见错误

在设置和优化购后漏斗时，请避免以下陷阱： ❌ 没有兜底漏斗 - 有些订单由于不匹配任何漏斗触发条件，永远看不到 upsell。请以最低优先级设置一个带”Show for All Customers”触发条件的兜底漏斗，让每笔订单都能看到优惠。 解决方法 → ❌ 没有感谢页面 upsell - 不符合 Post-purchase 优惠条件的订单（由于 Shopify 付款方式限制）将失去转化机会。在每个漏斗中添加感谢页面 upsell，包括你的兜底漏斗。请务必在 Shopify 编辑器中将 Aftersell TY 组件应用区块同时添加到感谢页面和订单状态页面。 解决方法 → ❌ 没有配置 downsell - 如果顾客拒绝了 Upsell #1，而拒绝路径上没有 downsell，你就错过了第二次转化机会。请始终在拒绝路径上配置一个价格更低的替代品作为 downsell。你可以在构建购后漏斗时，在漏斗编辑器中添加 downsell。 解决方法 → ❌ 不相关的 upsell 优惠 - 与顾客所购商品无关的泛泛优惠会降低转化率并侵蚀信任。请使用基于产品系列的触发条件和互补产品选择，让优惠与顾客所购商品相匹配。 解决方法 → ❌ 未充分利用 AI 工具 - 错失往往优于手动选择的动态个性化，尤其是对于商品目录庞大或多样的商店。请启用 Smart Funnel，并在手动漏斗中测试 AI 推荐。 解决方法 → ❌ 过早做出更改 - 在收集足够数据之前进行优化，会导致决策基于噪音而非信号。请等待至少 2 到 4 周，或每个布局 100 到 200 次展示后再下结论。 解决方法 → ❌ 不做测试 - 长期投放同一优惠而不测试，会白白错失表现提升的空间。请每季度至少在流量最高的漏斗上进行一次 A/B 测试。 解决方法 →

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需要帮助？

如果你对设置或优化购后 upsell 策略有任何疑问，请使用应用右下角的在线聊天与我们的支持团队交流。